很多客户找我咨询：“我的产品是一流的，可为什么卖不动？” 

　　一般遇到这种问题，我都会要求看看他的产品长什么样。看的结果是让我心酸的：多数企业家拿来的产品，确实功能独特、品质一流，但品牌形象却一塌糊涂。 

 

　　我经常跟他们说：“你的产品确实很好，但是你的品牌形象像是100年前的样子，谁敢买呢？” 

 

　　为什么？ 

 

　　因为，市场是靠右脑驱动的！　　　

 

　　当“理性”遇到“感性”的时候　　　

 

　　希腊神话里有一场战争，叫特洛伊战争。引发战争的核心人物是一个女人，叫海伦。 

 

　　原由是，特洛伊王子爱上了这个女人，并把她带回了特洛伊。然而，这个女人却与斯巴达王子曾有婚约。斯巴达王子发现他的女人居然跟别的男人私奔，难以容忍，为了洗刷这个耻辱而发动了这场战争。一打就是10年。 

 

　　仗打了这么久，特洛伊元老院的元老们不乐意了。他们纷纷抱怨王子：“为了一个女人，居然打10年的仗，死了那么将士，值得吗？” 

 

　　当这些年老男人们正在抱怨的时候，美丽的海伦出现在了元老院的门口。结果，这些年逾古稀的男人们却目瞪口呆，随后异口同声地说：“哇，为了这么美丽的女人，再打10年仗也值。” 

 

　　理性哪儿去了？刚才的抱怨哪儿去了？ 

 

　　这就是右脑行为！ 

 

　　科学家研究表明，人的大脑分左右脑。左脑是理性思维，所有的数字、逻辑和伦理道德都在左脑；右脑是感性的，所有的形状、色彩、情绪和情感都在右脑。 

 

　　无数案例表明，很多理性思维、逻辑关系遇到令人震撼的感性事物或情感影响的时候，就像以上故事中的元老们，很容易会失去方寸，甚至不攻自破。　　　

 

　　顾客，选择越多越感性　　　

 

　　我曾经写多篇文章强调，我们已经迎来了感性消费时代。导致感性消费的原因有很多，但其中最重要的原因可能是选择暴力。 

 

　　顾客无论想买什么东西，都有丰富的选择余地，越是大众化的产品越是如此。这就让消费者变得更加感性，购买产品的标准早已从“品质”转向“喜欢”。喜欢则买，不喜欢则不买。 

 

　　因此，在市场上，往往愉悦驱动功能，感性驱动理性。一个好的产品要想卖得好，就必须在产品的愉悦特征上多下功夫，与顾客进行情感沟通，在他们的右脑里占据一席之地才行。 

 

　　这也是为什么雀巢“选品质，选雀巢”的打法越来越不灵的原因所在！　　　

 

　　一个值得参考的市场研究成果　　　

 

　　法国著名的市场研究公司IPSOS在多年的研究中也发现一个道理：顾客的购买兴趣与产品的外观有直接关系。即：“超凡的功能+平庸的外观=低购买兴趣”；而“平庸的功能+漂亮的外观=高购买兴趣”。 

 

　　当我看到这个结论的时候，进一步坚信我的观点是正确的：市场，就是靠右脑驱动的。 

 

　　说到这里，很多企业家“我的产品一流却卖不动”的烦恼应该能得到答案了。因为，你只注重产品功能和品质，没有注重品牌与顾客的关系，当然卖不动了。 

 

 

定位管左脑，个性管右脑　　　

 

　　一个企业要想真正赢得消费者的青睐，打造一个强大的品牌，不是只抓右脑，更不是让左脑和右脑里的认知对立，而是“两手抓，两手都要硬”，把左脑和右脑的体验都要做到极致。 

 

　　我们谈品牌的时候，都会谈到“品牌定位”和“品牌个性”。很多人都分不清它们俩到底有什么区别。今天我就告诉大家：定位管左脑，个性管右脑。 

 

　　定位像钉子，直至顾客左脑关心的问题，在他的左脑里占据一个有利的位置；而个性像锤子，通过强大的视觉、情绪或情感元素，把钉子打进顾客的心智里。 

 

　　正因为如此，我给企业提供咨询的时候，除了帮助客户开发新品类和新定位以外，还会帮助设计新的VI系统、新的产品包装，甚至还要帮助他们策划如何与消费者进行情感沟通的系列活动。目的就是在顾客的右脑里引起共鸣，从而驱动产品的定位和功能。　　　

 

　　右脑驱动下的奇迹　　　

 

　　当年，毛主席打败蒋介石，解放全中国的原因何在？答案可能不言而喻。毛主席凭的不是武器，而是人心。他凝结全国人民的心，通过“人心”驱动“武力”，赢得了最终的胜利。 

 

　　从营销From EMKT.com.cn的角度，毛主席这场仗打的就是“右脑驱动”战，也是人类历史上极为罕见的奇迹。 

 

　　在商业世界里，类似这样的奇迹也比比皆是。诸如，可口可乐在二战期间的情感营销、百事可乐80年代“新一代的选择”主题促销、海尔1984年“砸冰箱”事件、耐克“JUST DO IT”体育精神主题推广、宝马近几年“BMW之悦”主题推广、苹果公司“极致完美”的产品设计，等等。 

 

　　这些品牌一个共同特点就是，不仅会做产品，更会做品牌。他们通过“右脑驱动”，前后打造了一个又一个伟大的品牌，也堪称是商业历史上的奇迹。 

 

　　乔布斯生前在一次接受媒体采访时说：“苹果希望站立在技术和人性的交叉口，并把人性的元素带给这些工具，让这些工具不仅仅在知识化方面工作，也在其他方面工作。” 

 

　　什么意思呢？意思是：苹果公司不仅在顾客的左脑里打进一颗“技术一流”的钉子，更要在顾客的右脑里打进一颗“贴近人性”的锤子，并通过右脑里的强烈共鸣和震撼来推动整个品类的发展。 

 

　　看来，成功者总是擅长靠右脑驱动市场。 

 

　　最后，我想再重复一句：如果你想早一天摆脱“产品一流却卖不动”的尴尬，就要学会“用右脑驱动市场”！ 

 

　　包•恩和巴图：著名品牌战略专家，创建强势品牌“六感法则”创始人，中国最具影响力的营销策划100人，中国企业管理推动优秀个人。具有20多年的品牌营销实战经验，曾经服务过伊利、蒙牛、康师傅、上海家化、中国移动、民生银行、红星美凯龙等100多家企业和媒体。曾经出版发行《中国营销50问》、《品牌入侵》两大个人专著。包•恩和巴图品牌战略微信公众平台：baoenhebatu-g，个人邮箱：enhebatu@263.net。