坦白说，我原订的题目是：销售人员为什么跳槽？但感觉这个题目太触目惊心了，故改良了，希望读者心里能舒服点。 

　　现在很多快销品公司人事部门压力越来越大，公司老总们都在叹息：现在的销售人员呀，忠诚度越来越差，心态越来越浮躁。我只想问一句：老板们，你是怎么看待销售工作的呢？你自己的心态是不是也越来越浮躁呢？ 

 

　　恕我直言，市场越来越严峻：消费者越来越成熟，各厂家之间的竞争已是空前激烈。快销品各大品牌从原来的高歌猛进，上一个新品就获得大幅增长的昨天，都过渡到生意增长平缓、困难，甚至下滑的今天。各大公司都严峻的提出了“一定要保持增长，严禁下滑”的要求。这种情况下，实际上销售人员工作的压力、强度、难度都越来越大，与此对应的是销售人员的实际工资收入越来越难，甚至下降了。我做过多年销售工作，十年前的业务人员实际收入远高于公司的内勤人员、生产人员的。但随着多年的薪资调整，业务人员和的内勤人员、生产人员的实际收入差别在快速缩短，甚至相当的销售人员收入还低于他们了。从大量的人资部门的数据可以看到：现在生产、内勤人员的稳定性远大于销售人员。虽然他们也有越来越严的KPI考核，可有那个考核能比销售人员目标达成考核更现实、更残酷呢。何况生产后勤人员再辛苦，也能下班回家。销售人员呢，家在何方，妻儿何在？越来越多的业务人员，那怕国定统一放假时间，也在终端促销，也在乡镇热卖。（我真想高呼：销售人员永垂不朽！） 

 

　　在这种背景上，我将各种快销品公司遇到市场困难应对的方式，分为三个档次。第一流企业，整产品，整市场。其思路是从产品、市场想办法，获得发现机会，赢得市场的增长。如光明的莫斯利安，如统一的老坛酸菜方便面，如立白的皂液、好爸爸系列。第二流企业，整客户。加大经销商投入，加强厂商合作，调动经销商积极性，抢占市场份额。第三流企业，整人、整业务。开会，达成通报，严禁批评，处罚考核，降职降薪，末位淘汰。希望激发业务潜力，提高销量。　 

 

　　画面回放。公司老总在叹息：现在的销售人员呀，忠诚度越来越差，心态越来越浮躁。无语，实在无语。我无意指责企业老板，但请反思：您是第几流的企业呢？一方面是，企业销售团队不稳定，新人磨合期对公司损害大……另一个方面，销售人员难道愿意频繁跳槽吗？跳槽风险、企业适应期、人际关系重新建立……在市场日益残酷的今天，如果不是实在干不下去了，养不了家小，那个销售人员不愿意在熟悉的企业稳定工作，谁愿意跳槽去一个陌生的企业，甚至行业。请我们反思马云的话：员工跳槽，只有两个原因，不是钱给少了，就是干得不爽。 

 

　　销售人员估计是最难管理的企业员工了，企业文化、制度实际很难触动他们的内心。市场的竞争，客户的诘难，只会让他们变得灵活而现实，敏感而善变。企业上升，销量上升，收入可观，职位无虞时，销售团队会团结一心，众志成城。可一旦收入困难，职位不保时，首先引发的是团队的内部斗争，勾心斗角。销售人员的灵活、敏感在这时表现的大多会是“恶”的一面：拉帮结派才能使自己避免中枪，排除异已才能使自己更加安全。这必然会加销售团队的不稳定性。可以预计，走得最快的是平时最不善于斗争的实干者。因为他们最实干，肯定工作最好找，也因为他们的实干，内斗时被整的最凶。 

 

 

再引申个严肃的话题：销售指标达成困难，出现负增长能只怪销售人员吗？比如，企业资金困难，我们很少责怪财务部。可为什么，公司销售困难挨板子的总是销售部呢？其实，销售业绩是全公司整体素质的综合体现，并不是单纯的销售管理的问题。竞品的市场投入，公司政策导向，市场费用调整、核心单品提价、产品质量波动……这些都会严重的影响销售达成，可这些都不是销售人员所能掌握的。我曾在某个企业负责过一个省区的销售管理工作，上半年经过市场调整，业绩突飞猛进，但公司技术陈旧，产品质量落后于市场竞品，严重停滞了销售的发展。我和经销商共同收集了18个同价位的竞品样品，寄回总部，希望老板能组织市场、生产部门提高产品质量，提高产品竞争力。经多次上书上言，总经理很贤明的把我请回总部，客气的请我共进晚餐后，在满天的晚霞中和我在厂区散步，向我了解市场情况。晚霞中，厂区内，面对总经理，我慷慨陈词：市场、销售、客户、团队，落脚痛陈品质问题，最后保证如公司提高质量，引进新生产线，本人保证明年销量翻倍。面对我的滔滔江水，总经理在肯定了我的思路、规划、业绩、热情后，面带微笑，手指厂区，“这条生产线，我投资了5000万，你说我会根据当前销售的困难，先淘汰这条生产线，再投资几千万，上个新生产线吗？”我目瞪口呆，总经理在我心中变形，晚霞在我眼前变色。最后的结果，不问可知。另一个例子，恒大冰泉最近的表现有目共睹：从4元的价格诚恳的下降到了2元，另增加二维码抽奖活动，全面提高了产品动销。无论恒大冰泉下步如何，至少当前诚恳的态度，让企业形象亲切起来、销售工作顺利起来。 

 

　　我讲正反两个例子，并不是想指责总经理们，我只是想说：1、销售结果是公司管理的综合体现。2、销售问题的解决，往往不在销售本身，在与之对应的更高层面。面对销售困难，请总经理面对问题，拿出有效的改进方案。销售人员只是执行公司策略，销售困难的解决在公司的更高层。真正的问题不解决，销售不可能有好的结果。 

 

　　我发现有的管理高层，简单的把销售管理工作理解成“严厉、严苛”，罚字当头，斩字挂帅，其实这是不对的。鞭能使牛快，也能打死牛。不直面市场问题，一味逼命，最终无济于事。根本不可能完成的任务，只能打击销售人员的工作积极性。这会使优秀的销售人员变平庸，平庸的销售人员更低劣。别谈什么“压力越大，动力越大”，别扯什么“永第一，不服输”，口号的虚的，任务是实的，收入更是实的。 

 

　　销售人员为什么心态浮躁？因为企业没有理解、没有解决他们工作中的实际困难。 

 

　　销售人员为什么心态浮躁？因为企业无法让他们有安全的生活保障、生存保障。 

 

　　销售人员为什么心态浮躁？因为企业只会批评处罚，而不愿承担市场困难时的企业责任。 

 

　　销售人员为什么心态浮躁？因为企业的管理者比销售人员本身更浮躁。