一、啤酒企业为什么要加强营销人员的培训

    常言道“好酒也怕巷子深”，这句话深刻、明确地讲明了一个道理：一个企业仅仅有好的产品和好的质量是远远不够的，还必须要有一支善于推销的营销队伍。

    当前是市场商品经济时代，营销的重要性已被摆在企业经营管理工作的首位，市场营销队伍的整体素质高低，对企业的生产经营乃至对企业的生存发展至关重要，为适应市场形式的需求，有些企业积极并富有成效地对销售公司进行了机构改革、重组，并为加强市场销售工作，从车间、科室人员中招聘营销人员，充实、壮大了销售队伍，使企业的营销实力、管理水平有了极大的改观，有的企业一把手亲赴各地市场，实地调研、考察，走访客户，了解市场动向，及时、准确地决策制定了适合的营销政策。但是有些企业对招聘的营销人员不进行积极的培训，导致营销效力不大，营销业绩不佳。主要原因是营销人员的素质良莠不齐，营销队伍缺乏活力，整体素质偏低，不能适应当前激烈的市场竞争环境需要。表现在：

1.营销理念落后

    许多企业还停留在简单的推销层次上，没有真正地实现营销的转变；营销缺乏战略性和系统性，没有真正分清是做销量还是做品牌的辩正关系，过度地、片面地追求销量和市场份额的增长，忽视了品牌忠诚度群体的增长。

2.营销手段的落后

    低层次的价格竞争仍是中国啤酒企业最主要的竞争手段，而且在短期内不会改变，局部市场还有加剧之势；品牌营销、文化营销、体验营销、情感营销、关系营销、网络营销等高层次的营销手段却没有得到广泛地运用。

3.营销队伍的素质低下

    许多企业营销人员来自于生产、后勤部门，年龄偏大、知识层次低，素质难以提高；缺乏长期、高效的培训，科班出身的营销人员不能得到很好的再教育，理论与实践不能很好的结合和促进；营销管理不到位，团队意识、敬业精神不强，队伍的竞争意识不强，不能真正地体现风雨无阻、知难而进的精神风貌。表现在：1）有的营销人员对啤酒的生产工艺流程、产品和不同产品特点了解甚少或说不清楚，这在市场营销中是可想而知他们是如何去推销公司产品的，又怎么能打动客户来选择、购买公司的产品呢？2）大部分营销人员缺乏对市场营销知识、啤酒行业、行规知识、公关知识、财务知识、法律法规的系统学习、了解。3）营销人员之间，采用的是传统“师带徒”、边学边干的方式，方式虽然实用，但太落后了，已不能适应时代前进的步伐。新业务员在岗位上空有热情却不知工作从何下手，工作起来极为被动，最终导致在业绩上难有表现，积极性被极大挫伤。4）团队精神淡薄，相互间缺乏合作，缺乏交流沟通，各自为战，队员间缺少比、学、赶、帮、超的氛围。

4.营销体制落后

    营销的龙头地位没有在企业里被突出，营销部门平行于生产、人事、财务等部门设置，而不是单列出来，独立运作；营销职能的不健全，过分强调销售的职能，品牌建设与推广、市场战略研究与制订、市场检查与管理、销售服务与回访等职能没有很好地体现。

    以上这些现象的出现，一方面是营销人员自身素质原因，但另一方面也有企业在对营销人员的岗前、岗中的相关知识培训做的不到位或被忽视有关。

二、对营销人员培训内容

1.对啤酒生产工艺流程、产品特色、运输、贮存等知识的培训

    作为一名合格的啤酒营销人员，首先必须真正了解所推销的产品，对啤酒生产的过程、工艺以及不同产品的特色有一定掌握、熟知，因为在市场上向客户推销产品时，时常需要解答客户对一些啤酒知识的咨询，营销人员讲解的好坏，将直接影响到产品在客户心中的印象，这也与推销成功的机率是相辅相成的；另外，通过营销人员向客户介绍产品及告之在运输、贮存、装卸等注意事项，将有利于提高客户对产品的认知程度，有利于提高客户在销售过程中自觉地去爱护产品，以减少因外界环境对产品质量的影响。

2.对国家法律法规知识以及啤酒行业标准的培训

加强法律法规的教育，培养营销人员自觉遵纪守法的美德，诚信营销；营销人员在市场营销工作中，会经常碰到与客户签合同、打收据等活动，所以必须知法、懂法，按法律程序办事，只有提高法律意识，才能避免不必要的经济纠纷，才能积极促进自己业务的开展。

3.开展营销知识培训

   在营销队伍中，有大部分人分不清“推销”与“市场营销”的区别。“推销观念是以卖方需求为中心，而市场营销是买方需要为中心。”改变思想观念，增强服务意识。主管领导或老业务员要定期对销售人员加强营销专业知识的培训学习，使他们通过培训学习，掌握一定的现代营销知识和销售策略、技巧，拓宽思路，提高创新能力和独立作战能力。 

4.财务知识培训 

    由于营销人员要接触帐目或帮助客户填写票据、代交货款等工作，所以要掌握一定的财务、票据知识，有利于为客户更好的服务。

5.业务流程培训

    营销人员要熟悉自己的业务范围、程序步骤，熟知自己片区实时的营销政策、销售方针，有利于做好售后服务工作。

6.公关技能的培训

    在与新、老客户的交往中，离不开公关，公关技巧的系统培训，将有利于推销工作的开展，有利于增进与客户间的亲和力。

7.企业文化培训

    要向营销人员宣传自己的企业文化，增强凝聚力，积极倡导“以情做人、以诚做事、以信经商”的企业经营理念，培养进取、协同的组织文化，树立“人人为我，我为人人”的团队精神，培养其“我多拿奖金，多为企业做贡献”的敬业工作理念。通过企业文化的培训，有利于增强企业的向心力，营销人员在推销产品时，也要自觉地把这种企业文化带到客户中去，有利于提高客户对我们产品的忠诚度。

8.学会用情感服务来“拴”住客户的心

    优质的产品，科学规范的生产系统，良好的外在技术表现，这些都不是企业的核心竞争力，因为它们太商品化了，容易被竞争对手模仿和复制，不具有持久的个性化、独特性和专有性，不易被顾客区分。许多企业仍在拼命地向顾客宣传其产品如何的优质，技术如何先进等，而对顾客真正重要的内容，能够让顾客真正满意的方面，却未给予足够的重视，甚至忽略了，由此造成顾客保持力越来越差，顾客流失率增加。企业要激励营销人员与顾客高频度、近距离、多渠道的接触、交流和沟通，增强彼此的相互了解和信任，进而对企业产生良好的印象，成为企业忠实的顾客，并主动把这种美好的感觉传递给其他人。良好稳固顾客关系的建立是需要一点一滴的积累，而真诚和互信是最重要的，如果仅想获取顾客的“钱包份额”，上帝也是会发怒的！只要你能从顾客的角度考虑问题，付出一片真诚，感动顾客，顾客将会回报给你更多。那么，如何使企业与顾客之间实现双赢呢？如何使顾客真正感到满意并对企业保有忠诚度呢？建立紧密、持久、牢固的顾客关系，不仅仅在于产品的质量如何优质，生产技术如何先进，更在于与顾客的交流、联系是否密切，顾客是否感到亲切、亲和，顾客是否产生“哇”兴奋，与顾客是否建立起了超越商界层面的真诚的私人友情，是否让顾客每次谈到你的企业时，都会露出兴奋和喜悦。想想看，如果企业和顾客之间有了这样的情感纽带，竞争对手能仿效的出来吗？答案是否定的，这就是企业核心竞争力的优势所在。

    总之，企业只有通过积极地开展营销人员的培训，使营销队伍整体素质不断提高、不断进步，才能适应变化莫测的市场，并在激烈的市场竞争中，充分发挥营销人员的聪明才智，不断地提升销售业绩，进而提高企业啤酒的销售量，促进企业的效益提升。

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