近来，顶着“营销From EMKT.com.cn女王”帽子创业的前世茂集团副总裁蔡雪梅，抛出了其“定制住宅”的行业新思路———E lab平台，一个以用户驱动为核心的新房定制交易平台。在行业里引起了较大的反响。 

　　蔡雪梅的C2B模式其实很好理解：聚合终端购房客户资源，厘清需求、以需定产，影响或决定开发商的开发导向。这是基于消费者导向的互联网营销思维，首先必须肯定，这个思路是没有问题的，而且出发点和目的地都直指“三赢”。 

 

　　规模化预制或说订单化开发，这是每一个开发商都长久希冀的，尤其在当下供过于求的市场环境中，谁都希望自己的房子在开工之前就已经完成销售。让战斗结束在枪声想起之前，这是战略家的最高境界。 

 

　　蔡雪梅曾经举例说：“我拿着500个客户的订单找到开发商，让他以这个为依据盖楼，你说他要不要，肯定要。”这个举例是没错的，但在尚未完全吃透她的具体操作模式之前，我认为这其中尚存在一些问题。 

 

　　虽然地产营销已经演进20多年，但营销的本质从未改变，所有的开发商、操盘手和营销人其实一直都在努力探索和解决的根本问题，就是卖什么、卖给谁和怎么卖。时至今日，莫说是营销机构做提案，就连很多水平较高的设计院在给开发商做规划提案时，都会先像模像样的进行一番“项目定位+客户分析”。 

 

　　策略是先导，落地靠执行。我觉得蔡雪梅的C2B模式是一个“知易行难”的路径，在真正的运作中存在“两难”： 

 

　　第一、难在B端，开发企业端。首先，但凡用心的开发商和操盘手，只要在一个城市市场中浸淫多年、做过多个项目，都会对大部分常规住宅地块具有直觉式的精准判断，总体市场定位、客户定位的误差已然极小；其次，目前包括像济南这样的二线城市，基本已被国内一线大开发商所抢占，这些企业之所以能够垄断式发展，在技术层面靠的也是对市场、对客户的精准预判，其产品定位的失误概率可谓微乎其微。业内甚至笑言，给这些成熟大房企、平价快销大盘做营销，基本不用提什么操盘策略，都非常接近“劳务输出”式服务了。 

 

　　真正成熟的开发企业在常规住宅项目上，已经很少需要外脑再去提定位建议、做产品策划，全盘的开发策略、推盘进度都胸有成竹了。 

 

　　第二、难在C端，购房客户端。很久以前，那些在某一城市深耕多年的代理公司在提案时，往往都会亮出自己的谈判利器——“数据库”，你看我有多少万、多少类高端客户资料等等，这确实是很能打动开发商的砝码之一。我不知道这是不是蔡雪梅C2B模式的肇始。 

 

　　在C2B模式中，对客户端的把控是重中之重，如何把这些客户超级紧密的凝聚在一起，不外泄、不叛变、不涣散，这是个大问题，甚至说是一个巨大的难题。“客户数据”不难掌握，最难掌握的是客户本身。试想一下，要用什么样的契约力量和利益诱惑才能把一群因为利益走到一起的人彻底聚拢住呢？ 

 

　　模式和平台是两个概念，模式易创，平台难造。任何一个平台的打造，都需要高强度的资源投入，一个平台的形成需要时间和投入，就如同很多好的策略最终没有实现，往往不是策略思路的问题，而是因为资源投入和执行环节出了问题。 

 

 

C2B模式若要成功，有两大基本前提： 

 

　　第一，必须实现对C端的深度把控，这必须凭借高强度的资源投入，造就一个具有超强公信力、权威性的聚客平台。你首先得让购房人相信你，相信你有能力聚起一批人去共同搞定理想中的房子，而且这房子既得在产品上理想，还得在价格上理想；这基本和聚市场散客为团购单位一个道理。蔡雪梅说的这种网络式聚客平台，其实很多地方早已出现，只是因为推广力度小、公信力弱，而不被大众所广泛认知和信赖。 

 

　　第二，要对B端具有非常全面和系统的前端把控。你得非常清楚政府和开发商的土地和规划资讯，政府下一步的供地计划、哪个开发商有什么样已经在手的土地、哪个开发商手里有钱准备拿地等等。否则的话你凭空聚起一批购房者，光掌握了C端的需求，却找不到B端的供应，一切还是白搭。 

 

　　聚客、把控、对接、衔接，这几个词汇是C2B模式成功的关键点。 

 

　　我想象中的C2B平台，发展前景只有两种方向： 

 

　　第一、全客层、全覆盖的垄断式，以C端的量与B端博弈。其实现在很多媒体、尤其是网站也在做这件事，但囿于资源投入和后台管理问题，并没有实现很大突破，基本是以所谓“电商模式”成为开发商渠道营销的一部分。蔡雪梅的C2B模式若没有超强的资源投入，从常规角度去看，很容易就显现为和当下各类“电商”一样的情形。 

 

　　第二、聚焦小众、或瞄准高端的差异化楼盘。其实我认为这是C2B模式最有可能的成功方向。有些高度细分的需求、或客户高度分散的项目定位，开发商难以把握的客户群体，你能把握到。在目前各个开发商都在不惜血本暴力式、全覆盖深耕渠道的情况下，你若真能把握住一批客户从而大大降低开发商的营销拓客成本，这才是“三赢之道”。从这个层面去看，别墅类高端居住、异地度假类、投资类等客群和项目显然更适合C2B模式去介入。 

 

　　这两年很火的一本书《参与感》，道出了小米的成功，但那是不受地域限制的低值产品，蔡雪梅的C2B模式肯定借鉴了其中成功的部分，但要注意到两者的巨大差异。“参与感营销”在手机上可以成功，那是在聚集全国的“小众”为“大众”。 

 

　　蔡雪梅还曾特意提到：“当开发商面对一个需求精准的客户订单，身份会马上转换成服务商。”不知为何，我突然想起了多年前曾经喧嚣一时的“个人合作建房”，彼时起源于温州，当年温州有人领头集资合作建房，在市场上影响极大，后来北京、广州、大连都曾出现过这样的案例，那些领头人的说法和蔡雪梅何其相似：“我们买房人把钱集起来，开发商只是负责开发流程就行了，就像是借用一下开发资质，提点管理费就行了……”个人合作建房最终以失败收场。 

 

　　谁能掌控终端客户，谁就是赢家，这个道理没有错。难在如何才能掌控住这些散客。中国人疑心重、不团结、易分化，如果你只是用利益聚起一批人，当他们认为你作为组织者是在利用组织他们获取过高的利益时，C端很容易直接脱离“组织”倒向B端。所以从这个角度看，比掌控一群C端更容易些的，反而变成了单体的B端。 

 

　　每一个成熟的行业若要进一步发展，注定需要破局的思路和勇气，更需要有破局的强者义无反顾、长久坚持。平台打造是艰难+困苦的，但一个平台一旦成功，将产生巨大的反哺作用。 

 

　　任何一种新思路、新模式，无论它的生命力是强是弱，但只要它曾经在一个行业里掀起过波澜、引领过创新，即使只存在一天，它的历史价值也将永不泯灭。 

 

　　对C2B模式的分析暂且到这里，因为尚未吃透蔡雪梅女士的模式精髓，闭门思考难免错漏百出。