2014年，四川集中度最高的啤酒市场绵阳市可以上头条了，一帮啤酒业务元老组建一个“啤酒协会”，并拉拢几十个终端合体向啤酒品牌商谈促销政策，一时间，低份额品牌燕京、哈啤眼前一亮，找到新大陆，迅速靠拢协会，投入巨额资源主动推销，躲在协会背后的终端尝到甜头后奔走相告，使得这个圈子裂变式发展，快速从几十家扩大到几百家，绵阳份额老大华润雪花如坐针毡，疲于应对试图拆散圈子，截止目前，局势依旧焦灼。

    我曾经不止一次想过一个高份额市场被竞品以一种创新的方式快速瓦解，然而却没想到这个市场是华润雪花的四川绵阳。绵阳是四川省第二大城市，城区人口110万余人，啤酒容量4万千升，90年代末年，华润雪花资本性收购当地亚太啤酒，以此为大本营迈出成长步伐，再收购蓝剑啤酒后，四川绵阳已成为华润雪花之最，份额最高，结构最优、利润最高，话语权最强，向南120公里，向东200公里，向北200公里，向西无数公里，没有任何品牌敢在这个区域建厂（除当地以前几个无名小厂），一时间能在绵阳做一名雪花业务员已成为不少青年的终极梦想。

    随着份额的拔高，雪花也不断调整销售策略，①新增一级渠道，取缔二级渠道，减少中间利润环节；②提升产品结构，增加公司盈利；③压缩终端投入，增加直供，减少费用支出，至此，绵阳成为华润雪花全国最“优质”的市场之一。

    作为餐饮终端，没有雪花啤酒无法经营，作为消费者，不喝雪花啤酒仿佛不足以成为最正宗的绵阳人，然而终端发现，从啤酒厂商获得的促销支持越来越少（相对），消费者发现，在餐厅喝啤酒的成本越来越高（几乎8元以上），曾经有一位记者就在当地媒体上撰文“我们5元的啤酒哪里去了”，却也无疾而终。

    我曾经多次到绵阳市场走访调研，发现绵阳雪花强势的背后隐忧无数，①终端被动式销售，没有主动配合品牌商的主管意识；②渠道越来越小，掌控能力和抗风险能力越来越弱；③消费者缺乏品牌互动，坐上雪花大船飘向没有目标的远方；④营销队伍的销售与推广策略碎片化，只求把产品放在终端，缺乏整合性思考。

    绵阳作为四川省第二大城市，三产发达，老百姓的消费意识和消费能力很有质量，特别是餐饮业态更突出，然而放眼全国，绵阳仅仅是一个中上游城市，体量有限，其他城市有着更大的空间和价值。啤酒协会的方式让绵阳雪花近期骚乱频繁，其他城市，其他垄断型市场又将出现什么样的新模式发人深思。

    回首总结中国啤酒市场，已经历三个阶段，第一阶段时2005年以前的渠道为王时代，一个有质量的渠道能将啤酒迅速从工厂覆盖到终端与消费者见面，实现对其他品牌的压制，有资金实力、配送能力、客情关系的渠道是各品牌的竞争焦点；第二阶段时2005年到2013年的终端为王时代，当渠道的硬件实力差距变小的时候，有质量的终端成为厂商生命的基石，各品牌管理下延，开启了花费资源锁定终端的短兵相接模式，君不见，无数业务员，怀揣销售协议，促销品，拿着终端定位手机，疲于奔走在大街小巷进行终端抢夺，再反抢夺；第三个阶段时2012年左右开始的消费者为王时代，随着淘宝、大众点评、美团等B2C,O2O，自带酒水的等新消费模式出现时，终端的话语权已不再强势，消费者对品牌的述求也从最基础的看得见，喝得到变成想要喝，有交流。再以后，随着大数据时代的到来，啤酒销售也即将再下沉，进入的用户挖掘时代，所以我断定，绵阳的啤酒协会也将仅是一个短期现象而已。

    如何在不同形态，不同份额，不同价值啤酒市场组合不同的销售模式，值得各品牌厂商深入探索。