金志国回到了他的第二故乡西安，并接受了记者的专访。这位曾经执掌青啤西安公司帅印、现已身为青啤总裁的山东汉子，帅气的脸上始终浮着浅浅的微笑，从容淡定，让人一点都感觉不到这是一个执掌中国最大啤酒企业，仅品牌价值就突破168.73亿元的百年老店的舵手，却更像一位知心大哥。

　　从青啤一个洗瓶工开始，在西安5年成就“西北啤酒王”的美誉，如今又带领青啤舰队驰骋世界商海的金志国，此番将如何讲述他和陕西以及青啤的诸多故事？

　　1996年，金志国受命担任青岛啤酒西安有限公司总经理，直到2001年8月被任命为青岛啤酒有限公司副董事长、总裁，其间在陕西待了整整5年。“在陕西的5年，是我 一 生 都 难 忘 的 经历。”刚一见面，金志国便颇为感慨地说起他的陕西缘。

　　当年初入西安市场时，青啤在市场上非常艰难。“上任后的近3年中，我跑遍了陕西省的每个县，甚至几乎走过县下面的每一个乡镇。”1996年，陕西还是另外两家啤酒厂商一统天下的时代，而拥有700多名员工的青啤西安公司光背负的银行债务就有1.5亿元。

　　如果说700多双渴望的眼睛让金志国感受到压力的话，那么与竞争对手的“同宴不同席”则激起了金志国挑战的欲望。“我上任后参加一家单位的客户答谢会，当时陕西啤酒业的一家领军企业的老总被安排在1号贵宾席，而我却被安排在很靠后的桌子上，那时心里可真不是滋味。从会上回来后，我就立即召开大会，研讨人家一个乡镇企业为何能战胜我们这样一个国企。”

　　说到这里，金志国笑道，没承想那家领军企业同时也在开大会，会上那家企业的老总宣称：“要用半年时间把老金打回老家去！”“我听说后一下子就来劲了，这说明这是一个令人敬佩的竞争对手，不害怕青啤这样的大国企，这反而让我觉得很好玩。”

　　■“为摸市场，吃烤肉把嘴都吃烂了”

　　刚开始，为了解汉斯啤酒为何在消费者中没有市场，金志国采取了最原始或许也是最有效的方式，那就是亲自走访夜市摊点。就因为频频与消费者“套近乎”，频频在夜市摊上吃烤肉，金志国吃烤肉都“吃伤了”，用他的话说，“把嘴都吃烂了”。

　　经过深入了解，他终于发现了当时的汉斯啤酒不受欢迎的原因――口味较苦。在踏实的市场调研后，新型的符合陕西人口味又弥补了竞争对手的缺点的、不苦不酸也不沉淀的新汉斯啤酒便推向了市场。“在市场调研时我还发现一个问题：夏天夜市摊上的啤酒经常来不及冰透就端给顾客。我就想，我们的啤酒为什么不能先冰好再运到终端市场呢？”

　　说干就干，金志国很快就在工厂里专设了一个冷冻库，啤酒先冰冻再送到销售点。这样，市场一下子就打开了。“我清清楚楚地记得，接手时的青啤西安公司，年产2万吨酒，亏了2400万，而在我接手一年后，产量翻了一番还多，还赚了214万。214万，这个数字我是永远都忘不了的。仅仅一年，我们就打了个翻身仗。”

　　打了翻身仗之后的青啤西安公司，又在金志国的带领下创出一个个神话般的数字：1998年盈利508万，1999年盈利5000万，2000年仅新推“汉斯西北狼”一项就带来2000多万的利润。

　　■“留着对手，防止自己打盹”

　　曾号称“半年把老金打回老家去”的企业没有如愿，反倒是若干年后被老金收入旗下。

　　2001年，青啤西安公司收购了渭南、汉中的两个啤酒厂，2003年又全盘租赁宝鸡啤酒公司全部资产，后又控股。今年7月8日，青啤榆林公司竣工。“得长安者得天下”，虽然青啤近年顺风顺水，但一个个外地的啤酒品牌又次第进入陕西，甚至准备与青啤“围猎西安”，煮酒论英雄。

　　“您如何看待身边这些竞争对手？”面对记者的问题，金志国说，消灭所有的对手并不是明智之举。“市场不允许垄断，谁也垄断不了。竞争不是战争，竞争是以自身发展为目的，战争则是以消灭对方为目的。把有质量的竞争对手当作伙伴，与它同台竞技，这样才能共同进步。”“身边留着对手，可以防止自己人打盹、睡觉。当然也要警惕对手从猫变成狼，从狼变成虎。”

　　■“青啤是激情酿造商和快乐制造商”

　　“当现在许多企业都在极力营造百年老店的形象时，青啤给人的印象却年轻时尚，分毫没有渲染它百年历史的痕迹，这是为什么？”

　　对此，金志国说：“消费啤酒的顾客年龄层集中在20至35岁之间，他们代表了这个时代的时尚。所以即便是百年老企业，也要顺应这个消费群体的特点，必须为自己赋予时尚和年轻的特质。现在的青啤人，都把104岁的青啤看成4岁的企业。”

　　谈起酒文化，金总也颇有心得：“啤酒跟红酒和白酒不同，啤酒是激情催化剂，讲究快乐；红酒是浪漫催化剂，讲究年份；白酒是豪情催化剂，讲究历史。所以，我们青啤就是一个激情酿造商和快乐制造商。”

　　■“青啤既有狼的凶猛，又有狗的忠诚”

　　金志国将青啤1993年的股改比喻为“脱胎”，2001年的内部整合、从制造企业向品牌企业转型比喻为“换骨”，“经历了‘脱胎换骨’后的青岛啤酒，便从一个100多岁的老企业变成了新生力量。”

　　对于青啤在过去不同阶段的不同战略，金志国更是分别打出了绝妙的比方：计划经济时代，青啤像是一条不会觅食的狗，只要忠诚，不愁吃喝；进入市场经济后，狗被放出来，这时才发现食物不好找，抢不过狼，怎么办？那就扩张，把一条狗变成一群狗；但一群狗终究还是狗，还不是狼，就需要引狼入室、与狼共舞，把自己培养成狼，这就是2003年青啤为什么选择了与世界第一大啤酒商美国AB公司结成战略联盟，通过与之合作来改造自己的原因。

　　金志国笑着说：“现在，青啤努力想把自己塑造成凶猛的狼狗，既有狼的凶猛，又有狗的忠诚，既能自己叼肉，又对国家忠诚，对社会和民众负有强烈的社会责任。”

　　■“我的最大优点是执着，最大缺点是太执着”

　　回首往昔，金志国感慨地说：“啤酒这一行竞争太惨烈了。说句夸张点的话，我连晚上睡觉都是睁一只眼闭一只眼的。”

　　然而在这个竞争激烈的行业里，金志国一干就是30多年。他说：“我最大的优点，就是执着，从1975年进入（原）青岛啤酒厂做洗瓶工，30多年我就只干了一件事，就是做啤酒。我最大的缺点，就是太执着。把工作生活化了，几乎把所有时间都用在了工作上。”说到这里，金志国有点动情：“我这人，亏欠家人太多了。”

　　“现在正是中国从计划经济向成熟的市场经济转型的时代，有许多机遇，再过20年，许多企业家恐怕没这个机遇，想累都累不成了。”金志国最后说：“我为自己能生逢中华盛世而感到自豪、幸运。”