记者（以下简称记）：在金华市场，很多人已经熟知了你们的普通啤酒，为什么突然发力做高端？
    徐秋华（以下简称徐）：其实这是一次期待已久的行动，不是突然发力。在双鹿1999年进入金华时就有进军高端市场的目标，也可以说是受“本地企业主导本地市场”这个情结所驱使。只是对当时初来乍到的新品牌来说，要落地生根，对强调规模效应的啤酒行业来说，只有先把市场做大，根基才会稳，所以选择了先从中低端切入，为既定目标作技术、资本、管理以及资源等各个方面的准备。更何况，从当时金华的消费能力来说，高端啤酒的市场份额还不大，大气候还没形成。
    记：现在，你旗帜鲜明地提出向高端进发，意味着你刚才所讲的这些条件都具备了吗？
    徐：可以这么说。经过几年的发展，我们的规模效应已经初步显现，现在每年能产12万吨啤酒，成为金华中低档啤酒市场上的老大，占领了50%~60%的市场份额，在金华市场逐步站稳了脚跟。
    此外，这几年来和世界500强英博合作，收获了稳定的品质、研发能力以及丰富的管理经验，让我们觉得进军高端市场的机会已经成熟。而同时，金华整个高端啤酒市场份额也在逐渐扩大，已从1999年~2005年的10%扩大到了现在的20%以上，且还在不断增长之中。综合这些因素，再考虑双鹿是浙江省啤酒行业中唯一一个中国名牌，就更加有勇气和理由向高端挑战。
    记： 如果我没记错的话，去年上半年你们推出了新产品―――纯清保鲜啤酒，以高出普通啤酒几倍的价格上市销售，这一举措是不是昭示着双鹿开始向高端啤酒市场进军？
    徐：是的。据我们长期以来的观察，对普通消费者来说，喝啤酒只是简单的解渴或是想喝酒的生理需要，喝酒很多时候还是应酬、交流等更高层面上的需要，所以根据这种需求我们推出了具有低醇、低糖、低热三大特点的“纯清”，它所含有的双岐因子有利于益生菌生长，调节人体肠道微生态平衡，有益人体健康，多喝几瓶也无妨。另外，它只采用第一道麦汁的酿制方法和独特的OPS环保包装，让它在口感和新鲜度上保持了很好的品质，与目前金华高端市场上的啤酒相比更具差异化特色，实现了错位竞争。
    记：到目前为止，双鹿纯清有没有带给你预期的成绩？
    徐：远远超过预期。我们刚刚推出“纯清”的时候，先投放在金华、兰溪市场，一举获得成功。随后金华九个县市区的经销商都纷纷要求代理纯清，建立了优势渠道，尤其是东阳、义乌、永康等地，消费者的接受度很高。所以今年的销量也比去年同期翻了好几番，原先设定的一年的产销任务半年不到就完成了。
    记：刚刚你提到了错位竞争，对目前市场上强劲的竞争对手，你是怎么看的？
    徐：刚才我也说到，最初双鹿为了在金华站稳脚跟，将重心主要放在尽快占据市场份额和迅速提升产能上，无暇顾及高端市场。因此最初金华的高端啤酒市场，主要由外来的“红石梁”独享，后来又出现了“千岛湖”。直到去年我们也推出高端产品。而“红石梁”后来也被英博集团收购，跟我们成为兄弟。
    从表面上来说，我们是竞争对手的关系，但同时，也是因为它们的出现才加速了双鹿进军高端的行动，并一起扩大了金华的高端市场。尤其是“红石梁”，我们在金华市场联手作战，但主次不同，我们为主，而它主要扮演补充渗透的角色，同时，作为金华高端市场的先驱，它的营销经验也给我们提供了很好的借鉴，帮助我们向高端进发的路走得更平稳。
    至于千岛湖啤酒，毋庸讳言，现在是我们的竞争对手，既然能进入金华高端啤酒市场，确实有很多可取之处。但我们同样会向它的地位发起挑战。因为除了起步稍晚，我们无论在哪个方面都有竞争力，比如我们有世界最大啤酒酿造商英博集团这个东家给我们提供各方面的专业指导和雄厚资本，还有本地政府部门的支持。我们也有本地优质的沙畈源头水，在比利时权威的水质检测机构，98项指标中，其他厂家送去的样本后都写着“ok”，而我们的沙畈水后却是“very good”（非常好）。更何况，我们是本地企业，对强调地域性的啤酒行业来说，这也是很重要的竞争因素。
    记：在高端啤酒领域，双鹿还有什么计划？
    徐：到目前为止，纯清已经获得了金华消费者的认可，剩下的就是如何巩固忠诚度的问题，这是件很见功力的事。因此我们会不断推出各种互动活动，如啤酒王争霸赛、纯清迎奥运等，拉近与消费者的距离。当然，最重要的还是要不断提升技术、质量，让双鹿啤酒的品质一直处于市场领跑的地位。除此之外，将不断在口味上创造新鲜感，如逐步引入欧洲各种类型的啤酒，如饮料型啤酒、黑啤等，不断丰富双鹿在高端市场的形象。其实在纯清之前的双鹿暖啤，也是我们对高端市场的一个运作，是一种很具特色的啤酒，目前已占据金华冬天啤酒市场的90%。
      至于未来预期，我希望双鹿在家门口的高端啤酒市场上也能成为老大，能占到50%~60%的市场份额。再远一点说，我有一个希望，希望金华人都喝双鹿，希望双鹿成为金华的又一张名片。因为我自己就是金华人，从学校一毕业就做啤酒，可惜一直在温州。现在回到金华了，很希望为家乡人打造一个自己的响亮的啤酒品牌，用来招待亲朋好友，就像我们金华大名鼎鼎的火腿、酥饼一样，成为金华的又一大骄傲。