闫福泉档案
1990年毕业于郑州工学院，同年进入金星集团（原郑州市金星啤酒厂），做过工人、计量员、董事长秘书、总经办副主任、销售公司经理等职，1999年被派往金星集团第一个异地公司贵州金星啤酒公司任企划总监，2004年1月成为贵州金星新的掌门人。
2005年4月29日，闫福泉当选贵州省劳模，与贵州省4家非公企业的代表一起受到了贵州省委书记钱运录的会见。此前，闫福泉凭借其个人魅力完成贵州金星由外部的成功转型，在蓝剑吞下瀑布，新建三家分厂，苦瓜啤酒风波等错综复杂的竞争情况下，突出重围，被誉为贵州啤酒的新领军人物。

笔者与金星公司约稿时见过闫福泉总经理的一张照片，仅凭照片上年轻的模样而又温文而雅的神情，很难联想到他已在啤酒的大潮中闯荡了十几年。今年5月份，在贵州采访时见到了闫总本人，此时笔者又把真人和照片在脑海中做了个比较，笔者深切地感觉：真正为企业创造财富的人有时候倒看不出来。

今年37岁的闫福泉是一个充满完美主义和单纯信念的企业领导。他的学识和修养，以及他淡泊荣誉和从不张扬的处世风格都给笔者留下了深刻印象。

创业，不守业

金星在贵州已经走过了六个年头，这六年也是金星集团大发展的六年，从贵州第一个分厂，到现在独资外建十二个分公司，创造了中国啤酒界发展史上的奇迹，而贵州金星公司更是金星啤酒发展史上重要的里程碑。现在来到贵州金星公司，笔者的第一个感受就是绿意盎然的厂区环境、车水马龙的繁忙、有条不紊的生产和高效忙碌的身影。闫总告诉笔者，在贵州几乎每天都在生产，六年来，金星啤酒已经实现了贵州第一品牌的初步目标。

闫总说，董事长张铁山是他的楷模。因为张总不是守业型的人，6年前，张董事长力排众议，从“河南第一”的鲜花和掌声中走出，毅然投资贵州建厂。正是在董事长创业不守的理念，金星集团在中国啤酒独资建厂的模式下快速发展，贵州金星也是在这种理念的构筑下一年一个目标，一年一个台阶。特别在今年刚进初夏，贵州金星啤酒便出现供不应求的局面。但是，在这种局面下，贵州金星依然在精细地耕耘贵阳市场，从侧面反应出，贵州金星追求的不仅是市场的繁荣景象，更是城市品牌至高点的占领，为未来发展拓展新疆域。

随着贵州市场的不断成熟，竞争对手的增加，闫总的思路决定了企业的出路。闫总说：企业发展要有很多具体的做法，具体做法都可以细化分解，但你作为领导，首先必须把队伍带好，方向正确，团结协作，正确的企业发展观才是基业常青的保障。作为企业的带队人我有几点感悟比较深。

工作是干出来，也是说出来的，领导要公平，要心存回报

这一点首先强调工作要干出来，实干是基础，但也是说出来的，就是要求我们和我们的团队要多进行沟通、分享成绩、分担困难。有时候生产一线工人有很多好想法，却找不到沟通的途径，业务员在市场上好的方案却没有交流的平台。俗话说光说不练是假把势，光练不说是傻把势，我要求我们现在团队要形成一个相互沟通的机制，去年我们在公司内部推行的沟通单制度便是这种理念的产物。大家畅所欲言，领导才能兼听则明，决策误区就会减少。

一个企业领导人首先一定要自己做到廉正公平，才能大胆干预并制止不正当行为，才能带好一班人。领导人一定要大公无私、立场坚定、不能态度暧昧，如果你每天考虑这个关系，照顾那个情面，总在寻找人与人之间，领导与领导之间平衡点，你就不可能坚持正义的东西，而不坚持正义，就伤害了大多数正义的人。在贵州的员工管理中我特别强调的一点就是干工作不分河南人和贵州人，走到一起都是金星人，共同的理想，共同的希望，才是企业最大的力量。

一个人要有回报心，比如董事长一手创造出金星啤酒的大舞台，既是金星的幸运也是我们每一个人的幸运。他给了我们每一个金星人成长的机会，我们要心存感谢。作为企业的员工对企业的回报非常简单，就是干好工作，不仅为企业也是为自己。

困难不是做不好工作的理由

一个团队要有紧迫感，要有危机感，困难不是做不好工作的理由。在当前的市场环境，紧迫是来自企业成长的压力，危机是来自企业生存环境瞬息万变。我们要做好面对一切困难的准备，在成绩面前既不能沾沾自喜，在困难面前亦不能妄自菲薄，要记住：世上无难事，有时候是我们在自己心理放大了困难。今年，我们的几个市场上，出现了几个小啤酒厂，如都匀创江、兴义万山等，销售会上，认为竞争对手对我们有冲击，市场困难很大。贵州小啤酒厂的不断兴建，确实是贵州整个啤酒工业发展矛盾，是一些职能部门急功近利造成的这种局面，这是我们没法改变的，但是我们优势也是非常明显的，从品牌规划，渠道构筑，产品质量，竞争对手是没有办法和我们相比的，再深一层看，我们金星啤酒在四川建厂，剑指四川啤酒霸主蓝剑靠的是什么？很简单，直面困难，多谋善断。

仿佛是一棵大树一样，一个企业的发展也要经受许多风风雨雨，但只有我们自己亲自经历，才会知道企业发展的甘苦。在贵州金星发展史上，2004年的“苦瓜啤风波”遭遇竞争对手恶意诋毁；今年又出现金星员工非正常的流动。在这个时候，我们承担了对贵州金星发展的责任。有些人错误的认为企业的成功取决某一些人，但现在我们回过头可以看到，金星的团队多的是成功、多的是自信。

十年营销剑   贵州试锋芒

在贵州啤酒业，闫福泉营销水平是行业公认的高手，在金星销售上他已经干了十多个年头，与闫福泉竞争过的对手都深知他营销的高明之处。贵州金星从无到有，到今天品牌形象的跃迁，其中成长的历程，闫福泉是主要的操盘手。现在他仍然带着他的销售队伍力拓市场，还时常亲自上马指挥作战。一个经理在接受采访时告诉笔者，闫总很厉害，一到市场就能发现问题，我们喜欢闫总来市场指导工作，但又害怕他来。一次他来兴义市场来考察近期我们啤酒不上量的原因，当时我感觉竞争对手是一种短期销售行为干扰市场，想计划跟进促销。闫总则表示，跟进促销就是硬碰硬，不是上策，最好竞争是回避竞争。我们可以通过形象宣传做提升。接着我们决定播放15天专题片，继续设立终端形象店。现在回过头来看，闫总发现问题的眼光是犀利的，我们在不动声色的竞争中取得了优势，使竞争对手的促销收益微乎其微。

在闫总的营销话题中，他毫不掩饰他内心的焦虑，他说，贵州啤酒工业现在是最没有思路的，5000吨的小啤酒上马当地政府也当成招商引资项目、急功近利、好大喜功。贵州生产5万吨的啤酒厂现在不超过三家，而生产5000吨啤酒厂家有七家，这是贵州啤酒工业的悲哀，贵州啤酒工业已输在起跑线上。

从贵州金星啤酒的发展中，我们可以看出闫总营销的三大经典杀手锏。

品牌风格，自成体系。没有品牌风格是不行的，有的产品卖好了，有的说是商标设计好了，瓶型新颖了，其实，在闫总眼里，那仅仅是一点点的因素。一万个消费者就有一万个消费你啤酒的理由，也有一万个不喝你啤酒的理由。而影响消费者行为的，是你的产品风格和个性，风格能创造流行。贵州金星曾在1999年首创出一款绿色生态啤酒，这是闫总在全国啤酒业最早提出的绿色生态概念，现在回过头来看，漓泉的全生态啤酒，以及青岛的原生态啤酒，也在进行产品跟进。说明这种产品生产个性的张力，现在，贵州金星在啤酒品牌风格一直在贵州制造着时尚，引导着消费。

营销传播，形式多样。品牌传播，闫总可有几件得意之作，轰动全国的中国西部金星啤酒节，引起社会广为关注“金星之光”文化行，今年“绿色宝贝”形象选拔赛，无不显出他对传播深刻的理解。闫总告诉笔者，广告做的再漂亮，不能拉动销售都是废的。品牌传播如不能让消费者产生记忆，在渠道没有品牌消费拉动，都不是成功的。现在我要求的销售经理在推广每一个宣传时，都要有销售力，否则就不做。目前我们品牌传播的重点要下移到渠道上的品牌传播上，在消费终端上，让消费者从选择性喝，到现在影响他喝，这样传播将会更有效。消费者与品牌感情将会进一步加深。

深度分销，驾驭市场。深度分销是我管理销售以来重点抓的一件事，深度分销已贯穿在整个销售管理之中，我们针对不同市场，开展不同的整治活动，其中有两个队伍的建设（一是经销商队伍的建设，二是业务员队伍的建设）。ＤＳ终端拜访计划，终端形象店的设立以及销售政策的调整，都是全面为销售经理提供驾驭市场的良策。

企业如人

采访闫总使笔者感受颇深，因为他的思想、他的理念、他的领导行为与众不同，他总把自己深刻的思想又简单灌输到他的团队中去。在即将结束采访的时候，闫总和笔者探讨了他自己总结的一个“掉队理论”，对笔者启发非常大。他说，一个优秀的人也会掉队，因为他不能融入，有时融入比能力更重要。一滴水融入大海才不会干枯，一个人要融入一个团队才会有舞台。

闫总有深厚的文学功力，大学毕业在中国诗界已有名气，这是笔者了解的。在结束此文时，笔者想引用闫总的一句诗作结束语，这句诗，或许是一种偶然的必然。

“在啤酒的深处，用思想的镰刀收割着快乐和希望。”