记者手记：

初识王新农先生是在一次KK新产品上市的发布会上，举止儒雅的王先生讲话语调平缓但有力，颇有大将之风，给人留下深刻印象。再次见面是在宁波英博啤酒营销总部，一栋周围环境良好但不太起眼的小楼内。王先生的办公室装饰简单但整洁有序，窗外，碧绿的树叶映着明亮的阳光，显得格外清翠。和着一杯上好的绿茶，我们开始了这次愉快的对话。

记者：

您好！很高兴也很感谢您能够在百忙之中抽出时间来接受我们的采访，最近，贵公司主力品牌KK旗下高档产品“纯劲”成功上市，K、KK品牌又更换了新包装，请允许我代表全体同仁对贵公司的精彩表现表示祝贺！

王总：

谢谢！企业的每一次成长与进步，都离不开社会各界的支持，谢谢社会各界人士对我们宁波金狮的关爱。

记者：

这些年来，宁波英博啤酒取得优异的经营业绩，占据宁波啤酒市场80%以上的份额，这应该说是一个了不起的成绩，您能简单聊聊你们成功的原因吗？

王总：

（微笑）您太客气了，宁波英博啤酒这些年来确实取得了不错的业绩，但我们觉得现在还远远谈不上成功，当前啤酒市场的竞争越来越激烈，前面还有很多困难与挑战需要我们去面对，我们正在路上。

如果说一定要对企业过去的成功经验做一些总结的话，我觉得可以用一句话来做一个基本的概括，那就是“我们只有一个客户”。宁波英博的成功，核心是理念的进步与持续贯彻。

记者：

“我们只有一个客户？”这句话听起来很新鲜也很有力量，您是怎么理解这句话的呢？

王总：

可以。这句话的意义，可能不同的人有不同的解释，但我个人认为，主要是包含以下三层意思：

一、宁波英博啤酒是一个秉承“客户至上”的经营理念，尊重客户，平等对待客户的企业，是一个真正重视客户需求的企业。

二、我们重视客户终身价值的最大化，重视品牌忠诚度的建设，通过不断的产品、技术、品牌与管理等层面的创新来巩固、扩展与客户之间的关系。

三、宁波英博啤酒是一个有着强烈的危机感的企业，我们时刻关注环境与消费需求的变化，根据变化进行不断的变革，以保持组织的活力。

记者：

您的阐述很系统也很深刻，您能不能结合企业实际具体谈谈这些理念的落实？

王总：

好的。首先，我简单谈谈第一个层面的意思。应该说“客户至上”这已经是一个老生常谈的话题了。但遗憾的是，在当前的企业界，真正做到尊重客户的企业不多。宁波英博啤酒是1982年建厂，前身是浙东啤酒厂。那时，中国的改革开放才刚刚开始不久，大家都是“摸着石头过河”，对于企业如何做，大家都在摸索。没有什么成熟的管理工具，也没有时髦的口号，自创立之日起，就有一个朴素的观念存在于经营者的心中，那就是“要对消费者负责”。很简单的一句话，意味着我们对消费者的承诺，为了遵守这一承诺，我们必须持续为消费者提供优质的产品和服务，象爱惜生命一样呵护企业的声誉。

这里有一个小故事可以用来说明我们是怎样对消费者负责的。企业创立之初，大家对到底采用哪里的水做为产品原料，争论了很长的一段时间。一种意见为：企业创立之初资金紧张，应该把钱花到销售上去，水嘛，就用一般的自来水就好了。一种意见为：做就要做最好的啤酒，为消费者提供真正优质的产品，因此，每一个细节都是很重要的，水也不能例外。双方为此事争论不休，最后由经营层做出决策。经营层认为：我们第一步的目标是做宁波最好的啤酒，要对消费者负责，因此，我们的产品应该做到最好。产品品质是一切的基础，如果图省钱，一定会带来许多的负面影响。最后，经营层决定投入巨资，引进设备，从宁波最好的水源地?澄浪潭开采地下百米岩缝的原生态泉水做为酿酒原料水。应该说，这一英明的决定，既让宁波消费者持续享受到纯正爽口的英博旗下系列啤酒，也让企业获益良多。

记者：

有了这么优秀的理念与持续的贯彻，也难怪K、KK等英博旗下品牌啤酒这么多年畅销不衰了。那么，你们又是如何来建立品牌忠诚度的呢？

王总：

生活中存在着一个著名的法则，那就是八二法则，意思是讲80%的成就通常来自于对20%的重要事情的正确把握。对于企业经营来讲，这一法则同样实用。

宁波英博啤酒的愿景是立足宁波，放眼中国，做一个百年的品牌企业。靠什么长期立足于市场？靠的是消费者的持续信赖。我想，象猴子掰玉米，掰一个丢一个的方式来做企业是做不长久的。

要想客户持续信赖我们的品牌，我们就必须尊重他们的需求，持续为他们提供优质的产品和服务。这一点上，我们可以说是殚精竭虑。我们认为，我们工作的全部意义，在于赢得客户的持续信赖。为做到这一点，在不同的市场发展阶段，依照消费者的不同需求，我们根据自身所掌握的资源不断创新。

早在建厂之初的1985年，我们就与德国最大的啤酒酿造企业--DAB公司签署长期技术合作协定，引进世界先进的啤酒酿造工艺与技术。我们的产品原料，除了地下原生态泉水之外，麦芽是从澳大利亚进口的。多年来，企业进行过多次的生产扩建与技术改造，不断提升产品品质。我们也是宁波市同行业中首家通过ISO9002质量体系认证的企业。这些工作，都是为了使我们所有的产品品质持续保持优秀。

在产品之外，我们异常重视与客户之间的沟通工作，多年来，我们投入了大量的广告宣传费用，帮助消费者深度了解英博企业和旗下各品牌的产品。最近，我们根据市场研究的结果，决定顺应消费时尚化的潮流，全面更换K、KK品牌的新包装，进一步提升顾客对K、KK品牌的满意度。

另外，企业也投入大量资金支持社会公益事业的发展。我们的理念是：我们的产品要成为宁波人民生活中的一部分，帮助他们更好的改善自己的生活，带给他们更多的生活乐趣。我们的企业要成为社会建设的中坚力量，要尽量为社会做出更多的贡献，与中国共成长。

记者：

在这个瞬息万变、高度竞争的社会，变革成为企业的常态。如果没有危机意识，最后有可能被残酷的市场所淘汰。在营造组织的危机感、保持组织活力方面，您有什么高招与大家分享？

王总：

（微笑）高招谈不上，但经验确实有一些。您讲得很对，的确，在这样一个发展日新月异的时代，变革已经成为组织的常态。一个固化的组织是很难适应当前惨烈的市场竞争和快速的市场变化的。

我们深刻认识到保持一个组织活力的重要性。宁波英博自成立至今已经23年，应该说，这么些年来，企业就没有停止过创新。这从企业名称的变革就看出一二。最初成立是浙东啤酒厂，是一个国营企业；1996年，为调整企业体制，引进资本，我们与马来西亚金狮集团合资，改名为宁波金狮啤酒厂；2002年，为使企业再上一个台阶，我们荣幸地与全球销量第一的啤酒集团----英博集团结盟。英博集团是总部位于比利时的上市公司，其起源最早可以追溯到1366年，是世界上历史最悠久的酿造公司之一。它每年酿造约220亿升的啤酒，占到全球14%的市场份额。英博公司产品在全球110多个国家和地区销售，拥有超过200个的啤酒品牌。其中最著名的全球品牌有贝克（Beck’s），时代（Stella Artois），布拉马（Brahma）等。英博公司的战略是通过其自身内部的增长，客户至上的理念，高效的管理，有目的的收购，来建立自身在全球主要品牌市场的地位，以此来强化其地方性平台。背靠英博集团700的深厚啤酒技术积累、雄厚的资本实力、成熟的管理制度以及遍布全球的网络，使得宁波英博成功走向全国乃至更高的层面成为可能。

从企业名称的变迁可以看到我们为不断改善企业经营机制，保持组织活力，提高企业核心竞争力所做出的种种努力。面对竞争，我们没有选择保守、保护的路子，而是勇敢地选择直面竞争，将企业从一个国营企业逐步塑造成一个股份制的、制度完善的现代化啤酒企业。每一次成功的变革，都是企业整体竞争能力的一次跃进，企业的活力被极大地释放出来。

所有的一切都得到了良好的回报，如今的宁波英博，拥有了更强的竞争能力与更加广阔的发展空间。无论时代怎么变化，我想，只要继续发扬“客户至上”的理念，保持对市场的敏感，适时进行相应的全方位组织变革，宁波英博将会取得更加辉煌的成就。事实上，从过去的历史来看，我们对客户的尊重和关注这一基本理念从未有过改变，而英博集团更是将客户至上的理念作为企业全球经营的基本战略之一。有了这些，我深信我们将战无不胜。

记者：

讲得太精彩了，谢谢王总今天接受我们的采访，今天过得很愉快！预祝宁波英博啤酒能够更上一层楼！

王总：

谢谢！同样祝您事事顺利，永远开开心心！