渠道解析

　　有人脉就有团购市场

　　渠道特点：依靠关系和服务促进销售，需求量较大

　　适用企业：有一定社会关系和资源的人群，借助自己的圈子和关系以及权力销售葡萄酒

　　有着20年白酒、啤酒经销经验的周益峰却在两年前转入了进口葡萄酒领域。在他看来，长三角一带葡萄酒的消费已经逐渐占据很大的市场，无论是政商消费还是普通消费者都开始注重健康饮酒，因此，喝葡萄酒已经成为消费趋势，江浙一带尤其喜欢喝干红葡萄酒，而重点消费人群为公务员(微博)和重点企业的经营者。

　　瞄准这两类消费群，江苏宜兴万基酒业的周益峰把渠道开拓的重点放在了团购上，而建立团购渠道初期还是要依靠自身的资源和圈子来推动。周益峰有很多企业老板朋友，他们平时经常搞小型的聚会或者应酬，都有消费进口葡萄酒的需求，而周益峰则可以从法国等国家拿到真正有品质的进口葡萄酒，这是很多企业界朋友看重的。

　　“做生意的老板不看重价格，看重品质，而原装进口的葡萄酒对他们很有保证。”周益峰表示。

　　经过一段时间的运作，万基酒业的销售团队对每个大客户的消费周期都有所掌握，如果这个老板每个月用10箱葡萄酒，团队的销售人员就会算好时间主动联系，打个电话，主动供货，生意就可以做下去，后续的生意就在于服务。

　　这两年政府财政压缩公费消费这一块，白酒消费明显受到抑制，相反，进口葡萄酒的消费却此消彼长，进口葡萄酒消费档次高，有面子，价格却只相当于国产二线白酒，因此，发展政府团购这块业务，业绩成长也很快。

　　周益峰计划下半年做会所，通过在会所举办品酒会，让更多的人懂得如何品酒。同时，会所也是一个展示进口葡萄酒的场所。

　　对于其他渠道，周益峰暂时还没有考虑，比如商超渠道，他经过考察发现基本不走量，仅仅起到展示的作用，而且渠道的费用太高；酒店渠道则更加没落，如今的宜兴地区，大家去酒店都是自带酒水，很少有人在酒店消费进口葡萄酒。　

　　保税区开店有保真背书

　　渠道特点：受到多方监管和严格的检验，产品保真度高，可以复制到不同区域

　　适用企业：熟悉国际贸易和进出口流程的企业，与海关、国检机构打交道比较多的企业

　　“进入葡萄酒市场，我们适合做什么、擅长什么、短板是什么，我们都做过深入的分析，最后决定做保税区的专营店渠道。”厦门优传供应链公司董事长宁晓辉表示。

　　作为一家长(微博)期做国际贸易的公司，2007年进入进口葡萄酒市场的厦门优传供应链深知自己并不擅长做品牌，也没有足够的资金做广告投入，而且公司经销的酒庄酒产量小、款式多，品牌很分散，根本不适合品牌传播带动渠道拓展的模式，如何能通过一个单一品牌提升自身的影响力？最终他决定做商号品牌，如果商号品牌树立起来了，旗下经营的产品也自然可以信赖。

　　如果选择在福建各地开设专卖店连锁，虽然符合商号品牌的特点，但是成功率比较低。有过多年国际贸易经验的优传供应链却和保税区非常熟悉。保税区作为海关特殊的监管区，一方面税收按照境外的税收标准收取，并没有征国内的关税；而且采用严格的围网管理，集装箱进入口岸后，像葡萄酒这样的有销售周期的食品，都会在最短的时间进入一线仓库，确保了食品的安全；此外，对于保税区的进口商品，根据食品安全法和商检法，进口食品采用票票检验，不合格的产品很难逃脱。

　　“保税区内都有铁丝网围起来，商品进出都很严格，从进口环节和运输环节都卡死了造假的可能，因此在保税区内开设专营店，可以做到原装进口，完全保真。”宁晓辉表示。

　　借着保税区的品牌背书，厦门优传供应链在全国的20多个保税区建立了专营店、恒温仓储和展示中心，客户来这里购买进口葡萄酒都很放心。而建立在保税区内的进口葡萄酒展示中心和专营店就像麦德龙一样，很多批发商、团购商和零售商都到这里进货，虽然保税区一般远离城市中心，但是客户还是会专门到这里来进货，就是因为信任这个平台。

　　虽然很多葡萄酒经销商都进驻了保税区，但宁晓辉觉得葡萄酒行业是一个充分竞争的行业，进入门槛不高，但是竞争的门槛很高，企业最终比拼的是综合实力。

　　供应链公司专注于采购

　　渠道特点：可以根据客户的需求为对方定制葡萄酒，运作过程透明，赚服务费

　　适用企业：有国外的酒庄资源，熟悉海外市场的企业

　　作为法博纳商贸公司的首席执行官，庄丽娜有着法国的留学(微博)经历；作为中级品酒师，熟悉葡萄酒从种植到酿造的各个环节，还有多年的葡萄酒的渠道经验。而法博纳这家公司则是一家中外合资的公司，四名股东中，两位是法国人，其他两位则是喜爱葡萄酒的民营企业家。

　　事实上，法博纳这样的供应链公司在国内并不做渠道，而是做供应链服务，借助自身在法国酒庄市场上的资源和优势，为国内的客户选择适合的葡萄酒，而企业并不赚中间的差价，仅仅是收取一定的服务费，从采购、运输到报关，整个运作过程都是透明的，客户也很认可收取服务费这种形式。

　　作为供应链公司，庄丽娜觉得服务在公司的运营中起着重要的作用，除了要很专业的帮助客户选择适合的葡萄酒品类，要能够根据客户的需要，帮他选出满意的款式，提供葡萄酒的相关知识。

　　目前主要服务两类客户，一类是做葡萄酒的经销商，一类是做别的行业的生意但想做葡萄酒生意的新客户，通过法博纳专业的服务，为他们定制各种需求的葡萄酒。

　　由于法博纳在法国有两家参股的旅游公司，一般定制两个货柜的客户就可以免费去法国考察酒庄，通过在法国的旅游公司的安排，就可以为客户提供去法国体验葡萄酒的文化之旅，差不多每个月都可以发团。

　　据庄丽娜透露，下一步公司计划在法国收购一家酒庄。