林华说，自己的特点是爱观察和思考，很多事情是几年后才领悟到其中的深意。林现在思考的一个问题是：珠啤作为华南本土企业下一步如何应对？

　　目前珠啤存在的问题是市场集中度过高，75%以上市场在珠三角。之前，珠啤势力范围是以广州为中心的珠三角地区，而金威主要活动在深圳、惠州、梅州和河源等地，蓝带则占据三水、肇庆。但这块原本只是几个“自家兄弟”分而食之的蛋糕，现在却面临着外敌环伺，“以一对十”的局面，他们如果失去广东这个利润中心，就几乎没有了发展支点。所以珠啤这样的企业应该跨出去，寻找市场薄弱点，建立第二基地，形成一个核心几个重点市场。

　　生不逢时1998年后，珠啤的销售体系在强力整顿下理顺，市场慢慢转好。“但这个时候青啤的进入却再次挑动了新的市场争夺，珠啤没来得及往外走。”

　　“然而人总是被想当然的思维所困扰。”林华分析，新疆、甘肃等地区经济水平低的地方，人们总是想当然地认为啤酒市场不好做。其实，在竞争激烈的市场，啤酒2元钱的出厂价，但市场要花8毛钱来推广，企业真正的收益只有1.2元。而在不发达地区，啤酒市场竞争并不充分，几乎不需要市场推广费用。

　　但现在的实际是，目前在华南本土的战事很吃紧，现有资金实力很难支撑包括珠江啤酒在内的企业向外拓展，而在1998至2003年外拓的黄金时期，珠啤却在苦求生存中。1996至1998年间，广东所有啤酒企业经历了一场生死劫。整个省内市场的竞争变得激烈，很多业务员开始出去跑市场，挤公交车或步行到一个个终端去做工作。当时珠啤局面也颇乱，由于采用“集中酿造，分散包装”的模式，竞争压力下，珠啤6个分装厂的厂长们都亏着卖，互相砸价，一箱啤酒的价格从50多元跌到40元左右，整个集团的利润全军覆没。1998年后，珠啤的销售体系在强力整顿下理顺，市场慢慢转好。“但这时青啤的进入再次挑动了新的市场争夺，珠啤没来得及往外走。”林感慨。

　　蓝带则在1996年销量达到25万吨高峰后，一路往下走。当时仍服务于该集团的王锋印象很深，由于内部班子矛盾问题，2000年蓝带收缩省外的战线，把精力转向广东市场，但这时候蓝带已经没有机会“扳回一局”。王锋也正是在2001年离开了蓝带。

　　而对于已经在天津、西安建厂的深圳金威，业界的看法是：其布局是否正确有待时间的考验。

　　苦涩失败对于深陷华南啤酒战局中的本土啤酒来说，其实有出征的尝试，但留下的是一些惨痛的失败。

　　2000年后，乘着啤酒行业并购风潮，珠啤也开始低调地向省外扩张，先后兼并了浙江杭州余杭威克集团、石家庄鹿泉啤酒厂以及安徽合肥一家啤酒厂。

　　“但打了几年市场后发现，珠啤的名声几乎都要坏了！”林华说，珠啤的菌种在南方水源下能酿造出可口的珠江纯生，配上安徽的水质，出来的味道可能就变了。珠啤最核心的资产就是菌种，那是花上亿元从国外引进的。珠啤在外地设厂时不可能再单独引进菌种培养，那样代价太高。这也正是国内不少啤酒企业在向外扩张时面临的困境。正因如此，很多企业新进入一个市场时，都会选择收购当地的一家啤酒厂，保留原公司品牌，以利用其现有的工艺或稍加改良。

　　没有后续的资金支持也使珠啤不得不草草收兵。有啤酒营销人士分析，一个地方品牌要打开外地市场，必然要经历三五年的培育期，这期间的资金投入是很多企业难以承受的。而且随着啤酒市场竞争的加剧，企业想在新市场打开局面的难度越来越大。王锋告诉记者，在90年代蓝带发展的高峰期，蓝带掌门人曾提出“星星之火，可以燎原”的外拓思路，随后在全国各地收购了不少企业，企图将蓝带打入全国市场。但由于公司内部股权变动等，2000年就明显收缩了外部战线，其在广东市场的阵地也不断被攻陷，“如果要再抢回来，那不知要付出比当初高多少倍的代价”。

　　光明尾巴珠江啤酒将开始部署在香港股市上市，预计资金筹集额将达20亿元，这将为珠江啤酒在华南市场内外与对手的争夺带来充足的“弹药”。

　　近日，珠江啤酒完成了内部的增资扩股，其中英博增持股份至25.5%，珠啤集团维持六成的持股量，珠啤副总经理张文生表示，此次增资目的在于把产能由目前的158万吨提升至2010年时的200万吨。张表示，珠江啤酒过去主要利用盈利来扩充其产能，速度较慢，未来则会积极地透过资本市场集资，加速扩充生产规模。消息表明：珠江啤酒通过近期完成的增资扩股，将开始部署在香港股市上市，预计资金筹集额度将达到20亿元。这将为珠江啤酒在华南市场内外与对手的争夺带来充足的“弹药”。

　　珠啤也在开始重新策划对省外市场的拓展。张文生日前表示，计划对在石家庄的公司进行异地改造，规划建立年产20万吨的酒厂，目的在于供应北京及天津等市场。

　　珠江啤酒近期扩产动作：

　　东莞建年产50万吨啤酒生产基地

　　湛江 赤坎区建年产40万吨啤酒厂

　　中山 建年产20万吨啤酒生产基地

　　石家庄 建年产20万吨酒厂

　　广州 增加一条纯生啤酒生产线