伴随未来啤酒行业总量继续保持稳定增长、行业集中度进一步提高、行业利润水平逐步提升和易拉罐呈井喷式增长等四大趋势，啤酒企业需要从行业发展的内核入手，提高核心竞争力。

　　文/董鹏 张红涛

　　从1903年我国第一家啤酒厂——青岛啤酒(600600,股吧)厂建立以来，我国啤酒行业已有百年历史。改革开放之前，啤酒行业增速较低，直到1980年我国啤酒行业才开始高速发展，1981～1990年啤酒产量复合增速高达25.9%。而近几年，我国啤酒人均消费量已达国际平均水平，行业已进入低速扩容阶段。2008～2011年啤酒产量增速连续四年在10%以下，2011年啤酒产量为4989.9万千升，实现收入1589.36亿元，2012年上半年啤酒产量2398.3万千升，同比增长2.06%；实现收入781.81亿元，同比增长4.5%。2006年到2011年五年间，中国啤酒市场规模增长了29%。那么未来啤酒行业将会如何发展是行业主管部门、企业本身及投资者普遍关心的问题。

　　未来几年的啤酒四大发展趋势

　　未来啤酒行业将会呈现总量继续保持稳定增长、行业集中度进一步提高、行业利润水平逐步提升和易拉罐呈井喷式增长等四大趋势。

　　啤酒行业必将进入寡头垄断时代

　　啤酒是个利润率不足5%的微利行业，行业三甲6%的毛利与银行利息基本持平，这种微利环境给三甲之外的中小品牌带来了极为恶劣的生存环境，众多的啤酒企业因此而倒下，或被收购兼并。中国啤酒行业经过多年的高速发展，尤其是伴随着近年来啤酒巨头的相继扩张，以及各地跑马圈地的兼并与收购，行业集中度进一步提高。目前啤酒行业的竞争已进入寡头贴身肉搏阶段，整体走势开始由前期的扩张状态进入一个整合调整的状态。产品的高度同质化和显著的规模效应是啤酒行业整合的两大驱动力，从分散经历整合再到高度集中一直是世界各国啤酒行业发展的普遍规律。我国啤酒行业集中度将进一步提高。目前我国四大啤酒巨头华润雪花、青岛啤酒、燕京啤酒(000729,股吧)、百威啤酒已占据我国60%以上市场份额，但相对美国、日本等发达啤酒国家啤酒巨头90%的市场占有率。这种日益明显的寡头趋势仍在深化，啤酒业新一轮的整合机会仍然很大。长期来看，后整合时期行业集中度不断提升、产品结构加速调整，龙头企业的市场份额将快速提高，盈利能力将不断增强。短期来看，龙头公司由于具有较强的提价能力，成本压力最小。经过20多年的资本博弈，几大啤酒巨头基本完成了规模竞争力的原始积累。对比发现中美两国啤酒行业发展路径相似，预计未来5～10年我国啤酒行业将形成寡头垄断格局。民生证券研究院的一份报告指出：国内前三强市场占有率未来几年有望从47%提升至60%以上。国内啤酒行业近几年高速整合，使得前三强市场占有率快速提升，2004年仅为32.74%，到2011年已经提升至46.73%，预计未来将提升到60%以上。

　　近年来啤酒企业呈现数量下降，规模上升的特点。2011年啤酒企业为210家，较2003年少了121家。我国啤酒行业的发展阶段和发展模式决定了目前仍处于并购整合期。整合的动因是企业寻求扩大自身规模，提高市场竞争力，未来啤酒行业必将再次迎来一次整合高潮。

　　啤酒总销量2015年或能达到6030万千升左右

　　我国未来啤酒需求增长主要源自三个方面：一是农村啤酒销量的快速增长，农村人均收入突破1000美元后，将带动啤酒消费快速增长；农村人均食品年消费支出基数较小，占总消费性支出的比例还有较大提升空间。二是中西部地区啤酒市场的高速成长。2005～2011年，青海、西藏、云南、广西及贵州人均消费量复合增速最高，分别为30.15%、22.59%、19.93%、18.13%及15.33%，这些地区均为我国欠发达的中西部地区。而西部大开放整体规划时间为50年，共三个阶段，现刚进入第二阶段，我们可以预计消费基数较低的中西部地区的快速增长仍将带动我国啤酒人均消费量的增长。随着调整收入结构政策的贯彻落实，未来中西部地区的收入将快速增长，啤酒消费的巨大空间将被打开；三是人均啤酒销量将提高，与消费习惯相似的日本（人均消费啤酒50升/年）相比我国人均啤酒消费量至少还有40%的增长空间。此外未来五年啤酒主要消费群体——20～30岁人口占比的扩大也是支持啤酒消费增长的另一重要因素。

　　宏观经济增长将拉动行业增长。将1980～2011年的人均GDP增速和人均啤酒消费量增速进行相关分析得出结论：啤酒消费与宏观经济之间显著相关，它的发展受益于宏观经济的增长。随着未来我国宏观经济的快速发展，城市化进程的加快，人均收入的增加，行业的销量也会稳步增长。据中国社科院预测，到2015年城市化率53%，这将带动啤酒消费保持稳定增长。

　　销量减速，利润提速，高端时代来临

　　销量的低增长对于行业并非末日，吨位销量的低增长是现实，但是销售收入的增长却成为亮丽的一面。也就代表着行业的吨酒价格提升速度会大大快于吨位销量的增长。行业消费升级、产品升级的大幕就此拉开。低价竞争的下行路线渐行渐远，以中高端竞争为主流的品牌上行竞争惨烈。截至2010年，年产量在20万千升以上的啤酒企业中，除四家巨头之外，仅剩21个保持独立性的地方品牌，未来可以作为并购标的的企业越来越少，并购成本越来越高，啤酒企业将以自建或扩建新产能为主。未来娱乐渠道将成为啤酒厂商的主攻方向。高端纯生啤酒占比也将提高，并且提价预期强烈。未来4元/瓶以下的低端啤酒将逐渐减少，中档啤酒将成为主流，中高档和高档啤酒的市场份额将提升。目前4元/瓶以上中高端啤酒占全国啤酒消费量约30%，而高端啤酒（纯生啤酒）仅占5%左右，而日本纯生啤酒市场份额高达95%，德国50%，美国30%，都远高于我国高端啤酒份额。

　　未来企业盈利水平上升主要通过三条路径实现：一是提高啤酒销售价格。通过对比可以看出，中美两国每升啤酒价格分别占个人收入的0.025%和0.035%，我国低于美国30%。我国啤酒吨酒价格远低于国际同行水平。具体提价方式包括优势区域提价、产品结构调整和包装减量降度等。二是降低销售和管理费用。由于销售和管理费用占比较高，我国主要啤酒企业毛利率虽接近世界同行水平，但税前利润率却处于全球末位。我们认为啤酒行业经过再次整合，市场份额进一步集中，营销和管理费用将下降。三是控制原料成本，特别是大麦成本。随着国内大麦种植面积扩大、企业降低麦芽汁浓度或采用替代品，未来我国啤酒企业议价能力将增强。对上游原料成本的控制预计需要较长时间，而国内粮食价格仍将维持上涨趋势，因此对利润贡献也不突出。

　　预计再过五年左右，我国啤酒行业二次整合高潮基本结束，寡头垄断的市场格局初步形成，主要生产企业的市场份额相对稳定。届时企业由于并购而产生的销售、管理和财务三项费用将显著下降；企业间的竞争程度趋缓也将使毛利率得以提高并购后市场份额增加和生产能力提高将带动企业销量增长，并有利于产品结构升级。上述效应都将推动企业盈利水平的回升。

　　易拉罐呈井喷式增长

　　易拉罐罐体国产化及成本下降，加之消费结构升级给易拉罐普及带来机会。易拉罐的低营销成本及消费便利性给普及带来可能。易拉罐市场井喷式增长时代来临，未来增长幅度会大大超过瓶啤，拉罐市场从高端消费下移到普通消费，从季节性节日消费变为常态化消费，年度增幅会超过30%。现阶段中国啤酒市场的罐装啤酒挑战瓶装啤酒的各种条件已经成熟。从世界市场上看，美洲啤酒市场罐装产品占到70%～80%，日本啤酒市场的罐装啤酒占到80%～90%的份额，从全世界范围来看，易拉罐占比达到27%。而目前中国市场的罐装啤酒产品份额尚不足13%，可以预见，易拉罐未来的增幅将会成为啤酒行业的所有品类中最快的一种。包装物的变化成了啤酒行业产品升级的最主要标志。从捆扎到塑包，啤酒行业用了几十年。塑包啤酒风行了也有20年，目前逐步在淡出，纸箱普及时代已经来临，未来包装物的升级必然是易拉罐市场的放大及普及。

　　啤酒业强“国”之路

　　在资本面前，营销手段大多都要失灵的。很多中小企业的营销将士们在攻城伐兵中血淋淋厮杀得不分胜负的时候，总部却被资本袭击了。不战而屈人之兵，这就是资本闪电战的魅力。如果说攻城破店是持久战，那么资本收购就是闪电战。资本收购，尤其是战略性的连片收购造就了巨头们以省为单位的基地市场开始形成，垄断型的基地市场打造也就成功了，基地市场也就是企业的品牌基地，利润基地。传统地盘战与资本闪电战贯穿了中国啤酒的发展历程，但是在集中度越来越高的今天，可以争夺的地盘没有了，可以收购的对象少之又少。资本的逐利本性就显现了，品牌战就此开始。对于企业而言，品牌的最直接作用就是盈利，企业能否持久的发展不是销量多大，而是通过运营获取持久的盈利能力，发展能力。量利选择，大与强的徘徊成了企业决策者两难的命题。我国啤酒工业还有许多啄需解决的问题。如循环经济，有不少企业并没有把这个作为工作重点来抓，特别是节能降耗、三废治理、环境保护等方面还存在不少问题。比如市场竞争方面，低价竞争的态势也是愈演愈烈。小啤酒厂借着地方保护，在市场上低价销售产品，严重破坏市场竞争的秩序和环境。同时一些规模较大的啤酒集团也不惜资本扩大市场份额，进行低价倾销。再加上近两年啤酒上要原辅料价格持续攀升，能源、交通费用持续上涨，工资、环保等费用明显增加，导致啤酒企业成本急剧提高15％左有，成为啤酒行业发展的障碍。

　　面对诸多问题，我国啤酒企业任重道远，需要从行业发展的内核入手，提高核心竞争力。

　　资本运作与整合

　　基于这样一个规律：认可(喜欢)产品——追随内涵——享受品牌带来的精神和文化满足。关于品牌，始终是啤酒行业乃至酒行业目前不变的话题。从市场角度来看，啤酒企业要做的应该是品牌的市场，而不是单纯的产品的市场。对于像青岛这样的国内啤酒巨头，应实行“单个品牌”为龙头，其他强势品牌差异化定位的综合品牌策略，同时要注重品牌意识的培养及品牌推广。而对于后进品牌，不妨采用“插位”这一品牌营销新战略，通过颠覆性的品牌营销，打破市场原有的竞争秩序，进而超越竞争对手。

　　走国际化之路

　　中国啤酒业目前应更具全球化的视野和认知，而不应固受单一的民族情结，“厮守”本土。在中陶啤洒市场日渐开放的进程中，中国啤企应在攻守中与“外资人鳄”或联手或抗衡，实现“走出去”的战略。如青啤、燕啤等啤酒企业集团，虽然与AB、SAB等国外航母相比还有相当差距，但已是令人生畏的“驱逐舰”，完全可在世界啤酒之海与跨国公司中博弈。只要啤酒企业能培育起核心竞争力，主动出击，及早应对，正确选择经营战略，建立起持续稳固的竞争优势，就能以自身的国际化一体化，对跨国公司的一体化进行回击反攻。

　　（董鹏工作单位为卡莱(梅州)橡胶制品有限公司计划部，张红涛为北京大学光华管理学院经济学博士）

　　战略成本双刃剑

　　付出战略成本的企业，每一项对价都是充满风险的，尤其是数额较大的战略成本支付能否撬动相关收益，其管控难度和不确定性要比常规成本的风控高出许多。

　　文/ 刘国忱

　　随着近年来中国企业战略能力的增强和财务升级步伐加快，“战略成本”这一概念正逐渐被业界接受并持续引起重视，成为财务创新、战略执行和业务支撑的热门话题。但与此同时，战略成本的牵动作用和收益价值被夸大，战略成本的制约作用和风险损害并没有得到应有的评估与考量，似乎一个企业肯于和敢于支付战略成本，不远的将来一定会抱个金娃娃回来。这种水到渠成、事半功倍的奢望是一种危险的思维定势。

　　回望付出战略成本的企业，每一项对价都是充满风险的，尤其是数额较大的战略成本支付能否撬动相关收益，形成战略收益，其管控难度和不确定性要比常规成本的风控高出许多。

　　战略成本真相

　　严格来说，“战略成本”并不是国内、国际会计准则的约定范畴，也没有几家企业对其进行单独会计核算。在新会计准则的投资、负债、资产、成本、费用、收益、权益等等重大科目中，没有一块独立的战略成本容身之处，它多以费用、投资、在建工程的名目散落在公司的账簿之中。从这方面来看，战略成本实质上是公司的战略执行问题，是基于支撑自身建立和维持长期竞争优势所必需的先期支付，表现为市场调研费、项目考察费、专业咨询费、人才培养费、渠道拓展费、媒体推介费、研发费、制度创新费、IPO前期费、资源储备投资、信息化投资、新业态投资等等，也包括战略重组与兼并所发生的费用与投入。总而言之，所有可以增强企业未来核心竞争力提升竞争优势和可持续发展的投资与费用，都可以归集为该企业的“战略成本”。鉴于战略成本是一个事后归集事项，从会计核算上说，“这个真没有”；从战略执行出发，“这个可以有”。

　　当我们把具有战略培育性质的支出从普通成本事项中抽取出来后，“战略成本”与经营成本就有了本质的区别。战略成本的支付季与收获季不一致，拖后期很长，成本的跨期性、长期性特征十分明显。经营成本当期发生当期就会产生直观的经营现金流（指变动成本部分和固定成本的折旧），而战略成本是要早期支付，而收获期可能姗姗来迟。公司对人才培训的付出，是前人栽树后人乘凉，况且人力资源拓展与提升确是慢功出巧匠的过程，这巧匠日后能否在本企业持续效力也是一个问题。某项战略资源储备既需要远见卓实又需要资金实力。从最初支付对价（国家垄断企业就没有这个问题，可以用垄断地位获取）到最后形成商业开发实现规模产出，五年或十年都有可能。如果资源储备过多地占压了企业的金融资源，会使正常经营出现困难，出现“田里有谷锅里无粮”，战略成本就会积聚经营风险而把整个集团拖入泥潭之中。IPO是所有企业股权融资的战略梦想，但中国企业上市过程重组量大，成本过高、费用昂贵，候审期过长，在此期间就会形成所费，构成利润减项，进而侵蚀业绩，加大了上市成功的风险。新产品研发费用是战略成本的重要选项，如果研发期过长，费用累计额度逐年上升，有可能新产品问世之日就是企业市场风险形成之时。

　　战略成本的发生具有弹性，收益具有不确定性。经营成本是刚性的，如财务费用、工资、折旧、原材料等等都是照付不议的支出。但战略成本的投放额度和投放节奏具有充分的弹性空间，它的杠杆作用取决于其战略目标能否如期实现，未来的收入是非常重要的成本参数。我们尤其强调“收入是成本的函数”，而不是成本越大收益越高。战略成本对未来收入的依赖程度超过普通成本，但中远期的市场走势预测起来十分困难，战略收益实现的不确定性难以把握。例如在前几年煤炭价格一路狂涨，火力发电企业普遍陷于困境时，中国五大发电企业都纷纷进行战略转移，一方面向上游战略延伸，一方面向新能源战略转移，“电企涉煤”的浪潮至今仍未平静。获取煤炭资源，要支付数额巨大的“煤炭资源费”，之后要申办各种开矿手续，建设运输专用线，购置采矿设备，开始矿山开发建设，最终形成煤炭产品投放市场或为集团发电企业配置燃料。这个期间市场发生了极大的变化，紧缺已经向产能过剩转化，煤炭行业的利润率开始向发电行业利润率趋近。大幅进军煤炭企业的战略成本付出，只有当投资煤炭的收益高于发电行业的收益时，向上游延伸的成本杠杆作用才得以实现。否则就会出现“增本不增收”、“增本不增效”的反预期情形。

　　战略成本管控

　　某些战略成本并不是必须要发生的刚性成本而是富有弹性的视高管团队主观感受程度而定的柔性成本，支付可早可晚、可多可少，甚至可为可不为。因此对战略成本因果评估、必要性论证、支付节奏安排、阶段管控、收益监测等是战略成本形成正能量的关键环节。

　　一是要明确需求。公司的某项战略开支的紧迫性、必要性应当预先想清楚。为什么要发生该项战略成本？是要解决“没有远虑，必有近忧”的短期行为？是为了弥补战略薄弱或是运营短板？是为了打造更长的产业链、更宽的价值链亦或是更大的市场份额？是为了进军世界500强还是中国500强？是为了获得更大的竞争优势还是更好的社会形象以及更先进的体制机制？战略成本的推动，一定是由企业匮乏的东西诱发的而不是由已有的东西决定的，可谓“缺什么想什么”促成了战略对价，正如亚瑟·叔本华所言，“我们常常不去想自己拥有的东西，却对得不到的东西念念不忘。”公司最紧缺的是什么？每个企业都应当把这个头等问题了然于胸，并按照紧迫程度安排成本费用投放的优先次序。

　　二是要从整体上对本企业的“存量”与“增量”之间的辩证关系进行系统的压力测试和敏感性分析。掂量实力、站稳重心、珍惜已有、善博未来才真正是成熟企业家以存量博增量的秘笈所在。任何心存侥幸、赌博心重、高估自己、低估对手、错估时势、疏于执行而大把撒钱的重大投资项目都会输得很惨。鉴于战略成本投放的长期性和增量收益的不确定性，它自身所占用的大额货币时间价值（即累计发生的财务费用和机会成本）都要依赖在此期间已有的资产形成的存量收益予以弥补和平衡，由此会带来短期内（成本投放期）“增量损害存量”的逆袭现象。

　　我们可以分享一个符合上述现象的案例。某公司净利润10亿元，预投资一重大新兴产业，资本密集，建设期三年。公司负债50亿元投资兴建。公司投入资本金15亿元，项目融资35亿元。资本金成本1亿元，三年累计由存量利润支付的资本金利息3亿元。项目投运后即告亏损，每年亏损2.5亿元！亏损是减记净资产的，如果在投运两年后测算这一项目，五年中，公司贴上投资利息5亿元，亏损减少权益5亿元，两项合计损失10亿元！这是非常典型的“增量损害存量”的逆袭案例。当然如果这一项目盈利，收益达到预期，EVA为正值，说明战略成本投放产生价值，成本补偿机制和杠杆作用正式形成并可持续。

　　许多企业忽视“预期管理”，随意放纵远期成本发生，导致盲目自信和高成本并购，为企业健康运行留下了巨大风险。许多PE获得成功，是它们有效地降低了战投成本，并采取积极的对策加强被投资企业的治理和价值提升，千方百计增加营业收入和盈利能力，依靠蛋糕做大之后产生的战投收益来弥补资产总量，增量带活了存量，放大了存量。

　　战略成本可能成为正能量，也可以变为负能量，可能为投资人带来竞争优势形成王者之风；也可能使投资者丧失原有优势而败走滑铁卢。朝鲜的核试验花费了巨额的战略成本，是能给自己带来强国地位还是广遭国际制裁沉入末流国家行列？确实利弊双生，可谓成于斯，毁于斯。舞剑者气定神闲功夫深厚才能笑傲江湖。我国经济处在转型期，变量太多，诱惑太多，变化太快，成败转换也太快。许多成功是“放长线钓大鱼”的耐心和四两拨千斤智慧的结果，而不是心血来潮大把花钱砸出来的，激进扩张的尚德进入破产重组，留给了我们对于节制战略成本更加深沉的思考——站稳重心才是最重要的。

　　（作者为京能集团副总经理）

　　贸易金融的全面卫士

　　一直在全球贸易融资领域占据优势的摩根大通正着力开拓国内市场，希望通过自身的全面优势帮助企业真正实现贸易往来的无障碍。

　　文/思琳

　　据海关统计，2012年我国外贸进出口总值38667.6亿美元，比上年增长6.2%。其中出口20498.3亿美元，增长7.9%；进口18178.3亿美元，增长4.3%；贸易顺差2311亿美元，扩大48.1%。

　　虽然与原先预定的10%的目标有一定差距，但在全球贸易复苏显著放缓的一年里，同比增长6.2%的水平依然不俗。摩根大通银行资金服务部贸易及供应链融资中国区主管林树文在接受采访时表示，今年对全球贸易持谨慎的态度，但是亚洲区的贸易将会成为一个“亮点”，尤其是一些与消费、零售相关的领域。

　　但是正如遭遇人均GDP尴尬一样，中国的进出口总值第一也相当“浮肿”，大进大出的加工贸易造成进出口总值高而利润低。但对于CFO来说，问题不仅仅在于这些，经济环境的跌宕起伏、汇率的变幻莫测都对其提出了更加严峻的挑战，同时也使得作为企业把控风险和资金第一人的CFO更加谨慎。针对CFO的担忧和更高需求，林树文表示完全有信心，“依照全球的优势，相信我们可以服务的很好。”

　　双翼齐飞

　　2007年摩根大通银行在京注册成为本地法人银行，即摩根大通银行（中国）有限公司，如今已在北京、上海、广州、天津、成都、哈尔滨、苏州等地开设了分行。

　　摩根大通在华的核心业务是对公业务。进入中国以来，贸易融资业务一直是摩根大通的重点。摩根大通为在中国开展业务的客户提供人民币和外币的贸易服务，既包括传统贸易融资业务，比如信用证开立、通知、保兑、议付、背对背信用证、进出口贷款、银行保函或备用信用证的开立、单据缮制、贸易单据贴现、供应链融资及电子贸易平台等服务，还包括结构性贸易融资服务，比如进出口银行担保项下的贸易融资、出口融资、银团贸易融资、贸易项下买方付款风险贴现等服务。

　　伴随在中国的积淀和发展，摩根大通除了巩固和发展金融机构的客户外，也继续致力于为大型企业提供金融服务。“过去一两年我们的贸易融资进步比较大，之前主要是金融同业的客户，现在正朝着企业客户和金融客户并重的方向发展。”林树文强调，正是因为之前一直服务于国内的银行，也就等于间接服务了很多企业客户，对他们的需求非常了解。

　　据悉这些大型企业客户主要分为两类，一类是摩根大通在全球的海外客户，正在“走进来”；另外一类是“走出去”的本地企业。在林树文看来，摩根大通可以利用自己全球的网络系统，为客户提供优质全面的服务。

　　林树文介绍，目前摩根大通大部分在海外的贸易融资产品都已在中国同步上市。“我们会和海外市场保持紧密的沟通，随时掌握全球先进产品的趋势和进展。同时对于国外正在使用的先进贸易类金融产品，内部已经形成了一套细致和完善的评估机制，严谨的筛选出更适合国内环境和客户的产品，从而引进来。”

　　大力发展客户是林树文的主要工作之一。林树文表示，相比客户数量，质量更为重要。“我们的目标就是先大力建立客户基础，这需要花一个比较长的时间，然后再针对目标客户进行个性化的发展。”

　　撬动供应链

　　对于贸易融资中的供应链融资管理近些年来备受国内企业的关注，而这个在国内备受关注但又还不是特别被熟练掌握的领域却也正发生着巨大的变化。

　　伴随中国已步入工业化中期，土地、劳动力价格上涨，环境负荷加大，产业转移成为必然。与此同时，东盟国家的制造业迅速发展，不少发达国家和地区制造业产业转移首选对象已从中国转到东盟。以从中国“转战”越南的知名运动品牌为例，2000年在中国生产全世界40%的该品牌运动鞋，全球第一；而如今越南取代中国成为其世界最大运动鞋生产国。统计显示，2000年以来越南制造业产值以每年11%的速度增长10多年来，越南从以往只生产初级品向机械制造领域发展，目前已能生产成套机械设备，其汽车、造船工业也有明显进步。

　　伴随产业的转移，很多企业的供应链也发生了转变。对于很多生产企业来说，生产基地的转移使得原本的区域内供应链管理成为跨区域的管理，与此相对应，供应链融资方案也需要转变为跨区的供应链融资方案。林树文介绍，由区域内的供应链变为跨区域的供应链，这中间的复杂度和风险性都上升了不少。林树文对此列举了一个案例，一个跨国集团在中国有20家生产企业，每家都有各自的供应商，分别分布在保税区、境内和海外，这就带来了很多问题，仅以外汇支付为例，具体操作方式就会有很大的不同。

　　“而这种复杂的情况就会更加凸显摩根大通的优势。”林树文认为，摩根大通的优势就在于经验丰富，伴随了发达国家发展的各个阶段，摩根大通更能应对复杂、考验专业性的服务。

　　在贸易融资领域拥有丰富经验的林树文认为，供应链管理本来就是与企业战略紧密结合的，尤其是在产业正在发生转移的情况之下，对于供应链的管理需要更加科学和可持续性。林树文表示，银行在为客户制定供应链融资方案时必须遵循这种原则：首先了解供应链融资方案与企业的发展需求，是希望延长账期增加现金流，还是希望加强与供应商的联系；其次再根据企业的需求制定相应的融资方案。“虽然一个完整的供应链融资方案应该可以达成以上的多种目的，但是针对侧重点的不同，方案的设计上也会有很多不同。”

　　全面取胜

　　作为全球最大的美元清算行，摩根大通负责全球外汇市场中1/4的美元清算业务。在2010年和2011年，摩根大通接连被《贸易福费廷》杂志评为“全球最佳贸易银行”。

　　对于摩根大通在贸易领域的优势和成功，林树文认为，与其说产品的创新，不如说洞悉客户的需要，而对客户需要的支撑则是来自经验丰富的团队。根据林树文介绍，“摩根大通中国贸易团队的每一位成员都经验丰富，既了解全球市场也熟悉中国市场，每个人都有成功案例。”

　　在林树文看来，摩根大通的优势非常显著。首先，全球化的优势。摩根大通的网络遍布全球60多个国家和地区，当国内的企业进入这些国家或地区时，摩根大通当地的分支机构就可以予以支持，除了产品的支持外，还包括咨询服务。摩根大通会通过本地分行的经验，为中国客户提供服务。

　　其次，专业化的优势。摩根大通经过100多年的发展，已经在贸易融资领域积淀了非常强的优势和非常丰富的经验。据悉摩根大通的贸易融资产品非常丰富，而且除了传统的供应链融资解决方案和结构性融资解决方案以外，还拥有先进的网上贸易平台，可提供贸易服务、进出口管理、供应链优化等增值服务。林树文介绍，摩根大通会根据客户情况，在全面审视企业风险、资金需求额度、流动周期等因素的基础上，通过不同产品之间的搭配为企业搭建一个量身定制的贸易融资框架，并在这个框架内衡量并调整风险。且这套方案也会随着情况的变化随时进行调整。

　　第三，差异化的优势。林树文表示，摩根大通在中国的贸易融资团队会根据客户的具体需求制定各具特色的方案。林树文强调，“其实这正如我们一直所强调的，我们不追求新客户的数量指标，而是质量，我们希望借助全球机构网络的优势、丰富的经验、高度的专业为客户提供高效、安全的融资方案，为企业带来更多的价值。”

　　2013年首季IPO、并购扫描

　　在经济增长没有显著恢复的态势之下，IPO市场和并购市场分别上演了冰火两重天的局面。

　　文/清科研究中心

　　根据我们近日即将发布《2013年第一季度中国企业上市研究报告》：2013年第一季度，在清科研究中心关注的境外13个市场和境内3个市场上，共有61家企业上市，较2012年同期的118支IPO减少了57支，同比下降48.3%；从融资额度上看，全球总融资额97.24亿美元，较2012年同期下滑25.1%。中国企业上市方面，由于受证监会新股暂停审核以及财务专项核查影响，一季度境内市场并无企业上市，仅有七家中国企业登陆香港主板进行公开融资，仅占全球IPO总数的11.5%，中国企业上市融资总额共计9.71亿美元，占全球融资总额的10%，中国企业不论是上市数量还是融资规模在全球数量中占比均由以往半数左右水平大幅下滑至仅一成。非中国企业的表现则相对平稳，共有54家企业上市，活跃度虽较历史同期略微下降，但87.53亿美元的融资总额较2012年同期增加近30%，这主要是因为独立上市的原辉瑞动物保健部门ZOETIS单笔融资额就高达22.39亿美元。

　　与IPO的格外冷清形成鲜明对比的是并购市场的火热。清科研究中心最新数据显示：2013年第一季度中国并购市场共完成交易204起，同比减少6%，环比下降29.2%；披露金额的并购案例总计185起，共涉及交易金额316.37亿美元，同比大幅提高88.4%，环比涨幅更是高达177%，创下中国并购市场单季并购总额的最高记录。其中国内并购177起，产生交易金额53.02亿美元；海外并购18起，涉及交易金额166.5亿美元；外资并购九起，交易金额共计96.86亿美元。

　　一季度仅七家中企赴港上市 境内IPO空窗近五个月 文/张琦

　　海外上市规模萎缩，香港主板独揽七单IPO

　　受岁末年初及中国传统节日春节假期影响，每年第一季度不论是中国企业海外上市活跃度还是上市规模一直处于年内较低水平，经济低迷时期更是如此。2013年第一季度，七家海外上市的中国企业仅募得9.71亿美元，上市数量环比减少四家，融资额环比减少81.5%，中国企业海外上市的数量及融资额均较2012年四季度出现大幅下滑；同比来看，尽管中国企业海外上市数量较2012年同期减少四家，但由于单笔融资额达3.98亿美元的较大型IPO“中铝矿业国际”推动，中国企业海外上市融资额较2012年同期增加77.4%。虽然2013年第一季度中国企业海外上市活跃度下降，但七家上市企业中四家企业融资规模均在1亿美元以上，而2012年同期仅有“力量能源”融资金额过亿，因此本季度中国企业海外上市平均融资规模达1.39亿美元，为2012年同期水平的2.78倍。市场分布方面，2013年第一季度中国海外上市的七家企业全部集中在香港主板，其他市场未有涉及。另外本季度没有VC/PE机构通过企业海外上市实现退出。

　　行业分布方面，本季度的中国企业海外上市行业集中分布在能源及矿产、机械制造、房地产、汽车、纺织及服装五大行业。能源及矿产行业有三家中国企业上市，且均为1亿美元级别以上IPO，这使得该行业以6.63亿美元融资总额居各行业榜首，融资额及上市数量占比分别为68.3%和42.9%；其余四大行业均各有一家中国企业上市，除机械制造业以外，其他行业融资金额均相对较小，未超过1亿美元。

　　2013年第一季度的七个海外IPO案例中有两例值得注意：第一例是“中铝矿业国际”，以3.98亿美元的融资额成为本季度最大IPO案例；第二例是“时计宝”，是成功运用“Public-Private-Public”策略私有化后再上市的成功案例。2005年11月“时计宝”通过反向并购在新加坡SESDAQ上市，2008年5月转板至新交所主板。然而新交所上市后的“时计宝”股票交投量低、缺乏流动性，股票价格长期被低估，再加上为了给公司原有股东提供套利退出的机会，因此2011年6月20日“时计宝”从新交所私有化退市。为了向公司核心业务提供有效融资平台，从而促进公司业务经营及扩张，2013年2月5日经过资产重组的“时计宝”登陆了香港主板，公开融资0.81亿港币，如果以每股1.35港币发行价计算，“时计宝”此次上市时市值约为27亿港币，高于公司此前预估的24.6亿港币的市值，而其在2011年6月从新加坡交易所退市时市值仅约为6.37亿港币，为退市时水平的4.24倍；另外此次IPO时“时计宝”市盈率达到14.70倍，而根据其新加坡上市时截至2010年6月30日每股盈利计算的市盈率仅为5.4倍。私有化后成功再上市将“时计宝”估值水平拉回合理区间，也为拟私有化后再上市的海外上市的中国企业提供了借鉴意义。

　　财务核查进入尾声，A股IPO疏堵举措成效几何

　　2012年已经过会的“新大地”因涉及涉嫌虚增利润、隐瞒关联交易、财报数据不实等现象而被证监会终止审查；随后刚上市没多久的“万福生科(300268,股吧)”因财务数据造假而遭到深交所公开谴责；近期“勤上光电(002638,股吧)”也因涉及造假上市而被舆论推向风口浪尖……一系列企业为了上市而进行的恶意造假行为暴露了新股发行审核过程中存在的种种漏洞，证监会不得不暂停新股发行审核，就发审环节中存在的问题进行自省。为了遏制虚假信息披露行为，打击欺诈上市、恶意造假等违法行为，2013年1月8日证监会召开“IPO在审企业2012年度财务报告专项检查工作会议”，要求中介机构对在审企业全面展开财务核查工作。此次核查重点包括自我交易、利益交换、关联方、利润虚构、体外资金循环、虚假的互联网交易、少计当期成本费用、阶段性降低人工成本粉饰业绩、推迟费用开支、资产减值低估、推迟固定资产折旧，以及其他导致公司财务信息披露失真、粉饰业绩或财务造假的情况等方面。随着此次专项核查工作渐入尾声，截至2013年3月21日，已有48家企业主动撤回申请材料，然而排队企业数量依旧高企。

　　境内IPO市场的暂时停滞对融资需求、退出需求迫切的排队企业和VC/PE机构而言可谓雪上加霜，为了缓解新股发行压力、解决部分企业融资需求和VC/PE机构退出需求，2012年证监会大力构建全国股转系统的同时降低中国企业境外上市条件。2012年12月中国证监会正式发布的《关于股份有限公司境外发行股票和上市申报文件及审核程序的监管指引》取消了境内企业到境外上市的“456”条件（即4亿净资产、5000万美元融资额、6000万元人民币净利润的标准）和前置程序，不再设盈利、规模等门槛，同时简化了境外上市的申报文件和审核程序。随后中集集团(000039,股吧)B股成功转为H股，以及2013年2月国家外汇管理局颁布的《关于境外上市外汇管理有关问题的通知》为H股全流通奠定了基础。虽然“456”条件的取消使得诸多中小企业不用再通过“红筹模式”实现赴港曲线上市，但是H股估值较低，目前A股排队上市企业背后多存在高估值财务投资者，再加上H股全流通尚未完全明朗、改变上市地点也会增加中介费用，因此通过更换上市地点达到缓解A股市场压力的效果未必会有预期的那么理想。另外全国股转系统虽已引入做市商制度，但是中介机构的准备过程以及市场的活跃都仍需假以时日，因此年内通过全国股转系统分流排队IPO企业的办法也不容乐观，更多企业仍愿意选择继续耐心等待IPO重启。

　　一季度并购巨额交易连现，交易总规模创新高 文/朱毅捷

　　巨额交易连现 季度数据再创新高

　　2013年第一季度，中国企业国内并购行为的活跃度出现了较大幅度的下降。与2012年初市场遇冷相似，2013年1～3月份国内并购仅完成案例177起，较2012年同期的265起下降了33.2%；但是与2012年不同的是，本季度国内并购在交易量下降的情况下，并购总额反而出现了上升，披露金额的166起案例共涉及交易金额53.02亿美元，环比微涨2%，同比上涨32.7%。尽管相较2012年末的翘尾现象，2013年初并购数据下滑明显，但是清科研究中心仍然认为2013年国内并购市场预计将呈现大幅涨势。

　　本季度中国并购市场最大的亮点在于海外并购和外资并购。其中海外并购共完成18起，与上个季度的数量相等，但是同比2012年第一季度，其降幅高达48.6%；尽管如此本季度披露金额的13起海外并购案例共涉及交易金额166.5亿美元，同比上涨36.8%，环比更是暴涨219.5%，创下单季海外并购总额的最高纪录。外资并购方面，2013年第一季度共完成案例九起，同比下降25%，环比增长80%，该数据在近年属中等偏下水平；但是披露金额的六起案例涉及交易总额96.86亿美元，是2012年同期的15.45倍，与上季度相比，也有851.8%的增幅，为历年最高水平。

　　本季度中国并购市场中，海外并购和外资并购“双双突破”，都得益于巨额交易的完成。海外并购方面，中海油151亿美元并购加拿大尼克森一案，在经历了漫长复杂的审批程序后终于尘埃落定，于2013年2月26日宣告完成，创造了中国企业成功完成的最大一起海外并购；外资并购方面，来自泰国的正大集团2012年末宣布将出资约93.73亿美元收购平安集团近15.57%的股权，在引发了市场广泛的讨论和质疑后，最终这起史上最大的外资并购也于2013年2月2日成功完成。

　　房地产快速“升温” 能源仍是投资热点

　　从行业分布来看，2013年第一季度中国并购市场完成的204起并购交易分布于房地产、能源及矿产、机械制造、生物技术/医疗健康、金融、清洁技术、建筑/工程等20个一级行业。从并购案例数来看，房地产以25起案例，总体占比12.3%的成绩再度登顶；紧随其后的是上个季度的冠军能源及矿产行业和季军机械制造行业，两行业的并购案例均为21起，占比10.3%；生物技术/医疗健康行业以17起并购，8.3%的占比位列第四。

　　在并购金额方面，受益于中海油并购尼克森的超大案例，能源及矿产行业以166.24亿美元的交易总额，52.5%的总体占比牢牢占据全行业第一的位置，其单笔平均交易金额高达8.75亿美元；金融行业紧随其后，该行业本季度完成交易96.91亿美元，占比30.6%，排名第二，其平均并购金额同样高达9.69亿美元；而本季度活跃度最高的房地产行业完成的并购金额仅有11.34亿美元，以较大的劣势位居第三。

　　2012年是房地产行业快速回暖的一年，虽然市场对于政府的调控预期逐渐加强，但是2013年初该行业仍然延续了去年的热度并在并购活跃度方面登顶。然而值得注意的是，近期政府对于过快上涨的房价再次祭出调控重拳，从中央到地方分别发布了“国五条”及其地方版细则，对市场造成了强大的冲击。但是由于地方版细则并未出尽，且政策的市场效果并未明确，因此对中期房地产及其并购市场的判断尚未有定论。

　　VC/PE相关并购的金额及数量明显下滑

　　清科研究中心数据显示，2013年第一季度共发生VC/PE相关并购交易38起，同比下降15.6%，环比下降26.9%；所有交易共涉及金额8.87亿美元，较去年同期下降27.7%，环比下降达46.1%；VC/PE相关并购在活跃度和并购金额方面均有明显下滑。行业分布整体较为平均，38起交易分布在生物技术/医疗健康、互联网、IT、化工原料及加工等16个一级行业。本季度生物技术/医疗健康行业以五起案例在活跃度上排名首位，但是其交易规模普遍较小，全部五起案例的并购总额仅有2,187.88万美元，占比仅为2.5%；并购金额方面，房地产行业以2.8亿美元、占比31.5%的成绩排名第一。

　　（作者均为清科研究中心分析师）

　　房地产融资渠道多元化探索

　　随着国内金融市场的发展，房地产业的融资渠道也正发生着前所未有的多元化变化。

　　文/金鉴中

　　万科于2013年1月18日晚间公告了市场关注已久的“B转H”转板方案，拟申请将旗下境内上市外资股转换上市地，变更为在香港联交所上市的境外上市外资股(H股)。

　　实际上这并不是万科国际化的第一步，2012年5月万科收购重组香港上市公司——南联地产已经打开了万科国际化的序幕。收购万科置业加上本次转股，使得在香港资本市场拥有两个上市公司融资平台，未来在香港的融资成本将大大降低：相对于内地A股房企的融资成本的10%，港股公司的融资成本大多在4%左右，万科的国际化策略为未来进一步打通境外融资渠道、拓展国际视野做好了充分的准备。

　　国内金融市场发展趋势及对地产业的影响

　　金融市场的发展变化趋势历来与地产业的兴衰息息相关，而中国的金融市场发展呈现出以下发展趋势：

　　社会融资结构发生重大改变

　　2003~2011年间，社会融资总量的构成发生了重大改变。2003年新增人民币贷款为2.77万亿元，2011年为7.47万亿元，但占比下降了28%，2003年企业债券余额为500亿元，2011年为1.3万亿元，占比增加了6倍，2003年新增信托贷款额不足10亿元，2011年为2000亿元，占比增加了1.6%。

　　间接融资向直接融资转变的趋势

　　银行信贷融资的规模占社会总融资规模的比例逐年下降。间接融资方式已不再是主要方式，债券发行（包括短融、中票、集合债等）快速增长。直接融资将成为未来最重要的融资手段，金融脱媒及渠道多元化将成为未来中国金融市场发展的最主要特征。

　　资本市场开放和人民币国际化是必然趋势

　　银行寡头垄断、暴利的时代即将终结，未来将呈现多渠道齐头并进的局面。银行存贷利差逐年缩小，使银行在金融市场中的垄断格局被打破。2012年上半年人民币汇率波幅从0.5%调整到1%，国际化力度加大，外汇占款稳步提升，对外汇的有效利用、资本市场开放和金融体制改革提出了更高的要求。

　　中国金融市场的这种变化趋势与美国金融市场相比有很大区别

　　2011年美国国内债券总额及股票市值合计42万亿美元，银行信贷总额为9.4万亿美元，直接融资规模是间接融资的近4.5倍；相比之下中国直接融资规模仅为间接融资的1.4倍。在过去的50年间，美国间接融资的比例下降了一半，金融机构多样化的趋势非常明显，而中国的直接融资比例却如此之高，未来的中国要向成熟资本市场的模式转变，其融资模式就必将从以间接融资为主向直接融资为主变化。

　　国内金融市场之变对房地产企业造成深远影响

　　中国的这种大金融形式变化趋势已经对国内的地产业造成了深远的影响。在过去的20年中，中国处于超常规的城市化建设进程中，超常规的收益，超高的周转率，使得无数的开发商不惜选择高风险的策略：无节制拿地及无节制贷款，然后随着中国城市化建设的放缓与成熟，房地产也告别了暴利时代：土地购置费用的增长已经远超面积的增长，房企拿地成本越来越高，而销售价格受到宏观调控影响很深。使房地产企业的利润空间越来越狭窄，发展速度受到极大限制，利润空间不断被挤压。

　　统计数据表明：2006年第一季度，房地产开发贷款余额同比增长38%，2012年第三季度，增速降为11%。房企获得房地产开发贷款的金额将逐步缩减，占比将进一步下滑。房地产开发贷款速度放缓，获得贷款的难度日益加大。市场形式的恶化，政策的挤压，如果再加上企业融资策略的不当，企业就会随时面临资金链断裂的风险。

　　众所周知，房地产行业的常规资产负债率在80%左右。然而在同样的比例下，成熟国家的融资结构与我国却很不相同，美资类的房企长期负债通常占总负债的80%左右，这些负债多为10年以上的基金，而短期负债只占20%左右，因而在短期内没有太大的还款压力，而国内的情况则相反，往往是短期负债占大头，长期负债占少数，这种结构的倒挂给企业带来了巨大的风险，短债的融资成本高且时间短，企业被推上了资金链的“钢丝”，管理上的一个失策或政策的一个细微变化便会给带来灭顶之灾。

　　地产行业是一个资金需求极为密集的行业，同时具有极高的政策关联性，这一点在中国表现得尤为突出，对于国内的地产企业来说，不单行业相关政策和经济调控手段对地产企业有着极大的影响，资金更是地产企业生死的关键所在。中国的资本市场正走向多层次，这必将引发中国地产业的一次深远的金融革命，房地产企业只有摆脱单一融资渠道，追求金融创新与变革，才能实现长远的发展。

　　国内房地产企业的融资探索

　　中国的房市调控近两年来，内地融资环境并没有明显改善，但地产业仍然看好未来市场。2012年底以来国内的房地产市场有了回暖的迹象，主流房企就表现出了极积的态势：土地市场积极扩张，企业拿地的频率明显加快：一线房地产企业开始通过发债配股融资“开源”，为后市投资布局。

　　就当前形势来看，传统的融资渠道不能有效解决企业的融资需求，由于房地产宏观调控原因，房地产企业的股权类融资尚未放开，而过份依赖于债权类融资又放大了企业的金融风险，所以房地产企业应该根据自身的特点，综合比较各种途径的优劣势，综合考虑融资财务成本、审批流程、使用门槛、监管程度、政策风险等因素，灵活组合，寻找最佳的平衡点，自主选择最优融资结构及杠杆程度。

　　在众多房地产企业探索融资渠道创新的过程中，保利集团的基金融资策略颇值得借鉴。

　　2012年10月初保利地产(600048,股吧)与中信证券(600030,股吧)合作，保利出资40%，中信出资60%，以1亿元的注册资本成立信保(天津)股权投资基金管理有限公司。2012年初保利地产联手信保基金力压华润、中海、绿地等，以45亿元拿下上海徐汇区滨江地块，一举创造今年上海新的总价地王；2012年3月保利地产又与信保基金合作以18.7亿元拿下佛山新城一幅地块。

　　在保利与信保和合作中双方约定：主导权在保利地产，基金公司仅作为财务投资人，并不直接参与开发管理；发起人是保利地产，其认购人也主要以保利地产内部人士为主；绝大多数项目和保利地产合作，绝大多数资金投向了保利自己的开发项目；在房地产项目开发上，保利地产与信保基金的合作原则是对等投资。

　　通过地产基金，保利地产仅凭6亿元就撬动了20亿元的投资，杠杆效应明显。这是一次金融资本与实体资本优势互补的成功结合。相比传统的融资渠道，这种创新型、市场化的融资策略财务成本略高，但不受利率波动的影响，机会成本也较低，无需行政审批，流程简单，效率高，使用的门槛低，只要企业有良好的品牌与管理机制，就能掌握主动权，自由决定进退。

　　除了国内融资渠道的创新与拓展，更多企业还开始了更为广阔的海外融资之路，据不完全统计，截止到2013年1月22日，已有15家房企发布了海外融资计划，总额已超过380亿元。事实上，自2012年开始内地房企海外融资频次明显加快，全年共有20家内地房企发行了25笔海外债券，融资总额高达600亿元。

　　（作者为上海地产集团财务总监）

　　渣打：投资非洲的金融大使

　　随着中非政治上的进一步交流，新一轮投资非洲必将再起，而在双方都有着上百年历史的渣打银行将继续全面担当起中国企业投资非洲金融大使的职责。

　　文/思琳

　　2013年3月22日至30日，习近平首次以国家主席身份外出访问,非洲国家坦桑尼亚、南非和刚果名列其中，这也是我国在近几任国家主席中首次将非洲国家列为首访国家之一。

　　这对于众多对非洲大陆有着浓重兴趣的企业来说无疑是一个重大利好消息，业界纷纷认为这次出访在谈定一些基建大单的同时，也会更加加强双方的关系。顺应这一趋势，2013年3月19日，渣打银行和中国贸促会主办了“2013中非投资金融论坛”。

　　在接受采访时，渣打银行非洲区企业及金融客户部董事总经理辟仕文非常兴奋地表示，在非洲开展业务已经有150多年历史的渣打银行业务分布在16个国家，覆盖了撒哈拉以南非洲地区92%的GDP。渣打中国企业及金融客户部董事总经理连文辉进一步强调，“虽然非洲的未来令人激动，但在非洲做业务仍然有很大的挑战性。非洲有很多的国家，每个国家都有自己独特的文化、挑战性的商业环境和法律制度。这也是我们此次举办这次论坛的一个重要原因。”

　　看上去更美

　　数据显示，中非双边贸易额1950年仅为1214万美元。2000年中非贸易额首次突破100亿美元大关，此后连续八年保持30%以上的增长速度。2009年以来，中国一直保持非洲最大贸易伙伴地位。2012年中非贸易额达1984亿美元。

　　辟仕文表示，中非之间的贸易是处于明显的上升趋势，而且这种状态还会继续下去，这不仅表现在贸易量上的上升，还包括多样性上的丰富。实际上现在中国和很多非洲国家都有经贸往来，中国已经占到非洲对外贸易总量的17%。非洲对中国的出口除了石油、铜等资源性产品外，还包括其他的初级产品，比如农业产品。而从非洲方面来讲，其占据了中国整个出口的6%，以工艺制成品为主，随着非洲中产阶级不断发展壮大，对于高附加值消费品的需求也有所增长。

　　基建也将继续是发展的重要领域，这包括铁路、港口、机场的建设等等。辟仕文表示，根据渣打的观察，基建领域仍会有较大的发展。除此之外，电信设备和机械设备，尤其是重型机械设备的供应，也会呈现出更多的合作。“在非洲可以看到，电话线越来越多，电信基础设施的布设也越来越多，因此在这种背景下，对于非洲的投资还会不断的增加。”

　　此外，局势的稳定也是一个助推因素。辟仕文表示，“今年可以看到干扰的因素会更少一些，因为相比去年同期，非洲有一个国家发生了内战，还有比较大型的选举，今年情况比较简单，选举大多比较和平的移交了，也没有影响这个地区的发展。”

　　辟仕文强调，今年我们预计全球GDP增长最快的十个国家当中有七个都是来自非洲，很多企业都希望抓住非洲经济增长的机会，搭这个顺风车。同时全球油价和铁矿石的价格都非常高，就更加助长了人们希望进入非洲这样一个快速增长地区的愿望。

　　连文辉也透漏，根据渣打和客户的交流，现在无论是什么类型的企业对非洲的期望都在上升，与此同时也更希望得到银行的帮助。连文辉透露，之前拜访的一家国有企业希望把他们的产品卖入非洲，也希望与我们牵头来帮助他开拓市场，了解一些当地的情况。

　　更多的了解

　　在中非贸易额年均33.6%的高增长背后，却是众多未知的贸易融资风险雷区。非洲作为第二大洲，有54个独立国家，由于国家较多、区域特征明显、政治不稳定、金融管制严格，也让这个肥沃之地充满荆棘，近些年中非贸易在上升的同时，贸易摩擦也在增加。政策风险、信用风险、外汇兑换风险、付款违约风险等等，在CFO看来，每个风险都不能疏漏，更不能忽略。

　　辟仕文表示，确实非洲每个国家对贸易、外汇、汇率的规制和管理的方式都是不同的，而且变化很快。中国的企业不仅需要了解这些变化到底是如何产生的，又是如何变化的，还要因势利导，使得自己符合这种变化的趋势。除此之外，劳工法律、投资法律、货币管制法律都很特别，而且每个国家都不尽相同。虽然非洲还没有统一的工会组织，但辟仕文强调其也具有自己的特点，且正在发展之中。

　　连文辉表示，非洲的文化也是一个需要注意的地方。因为非洲毕竟是一个很大的地块，北方和南方的文化差异很大，每个国家也有所差异。

　　而应对这些不确定性和特殊性正好是渣打的强项。“原因就在于我们在这些国家有很长的历史，所以对当地的文化、较特殊的劳工法律、货币政策都有深入的了解。”据悉因为长时间的进入，渣打不仅和当地企业关系良好，而且和当地政府层面的关系也很深厚，“包括财政方面的预算，我们多多少少有一定的参与或者有一定的影响力。”

　　渣打银行可以为国内的企业提供的服务可以说无微不至。连文辉举了一个例子，前几年非洲一个国家发生罢工，渣打提前得知了消息并和这个地区有密切往来的中国企业进行了沟通，事先为企业准备了发放工资的现金。“对于一家企业而言，在这么混乱的时间能够发工资，这对当地工人来说是很大的鼓励。”连文辉认为，这虽然不是很大的一件事，但是代表了渣打对当地情况的了解，可以为客户提供切实的帮助。

　　根据数据显示，50多年来中国一直坚持向非洲提供力所能及的援助，中国为非洲援建了800多个成套项目，建成铁路2000多公路、公路3000多公里，为非洲培训各类人员3000多名，派遣医疗人员1.7万人次，同时还减免了部分非洲国家在华债务。虽然中国已经向非洲渗透了真诚的善意，但还是有些国家比较敏感，对此辟仕文建议中国企业进入市场前需要了解可能对当地经济以及人的生活产生什么样的负面或正面的影响，“对于尼日利亚、南非这样的国家不会产生太大影响，但对于赞比亚、乌干达这样的小国家来说，则影响较大。”因此辟仕文建议不要去代替当地的劳动力，而应更加注重培训当地的人，“当然如果能够转移技能的话，可能会更好一些。”辟仕文认为伴随非洲国家的发展，对他们而言仅仅一份工作已经不足够了，而是需要开始培养具有一定技能的熟练工人。

　　搭建桥梁

　　宇通客车(600066,股吧)与乌干达PEB公司的合作案例在业界名噪一时。2011年宇通客车以绝对的优势赢得了PEB公司100辆60人客载量大客车的订单，合同总金额约1000万美元。但PEB公司对此提出的付款条件宇通却难以接受。

　　鉴于当地的财政收入情况和外汇管制情况，宇通客车希望能够寻找到合作的银行。但是现实却是国内部分银行直接拒绝，个别愿意提供无追索权票据承兑业务的则是提出了高额贴现利率。

　　最终在乌干达有分支机构的渣打银行经过数月的内部评估，接下了这个单子，决定运作这笔贸易融资。据悉涉及这笔贸易融资的资金划拨、利率与汇率掉期交易均在渣打银行全球体系内协调完成，不涉及其他银行，避免银行由于信息不对称而增加额外资金划拨与兑换风险。

　　以后也是波折不断，2012年初的乌干达大选使得财政支持力度有所调整。渣打银行最终按照纯商业化(没有政府财政支持)贸易融资操作步骤重新修改方案，并促使了交易的继续。

　　连文辉表示，这个案例的成功，首先便是基于渣打对双方的了解。“把这个业务做下来，彰显了我们的强项。我们对当地情况的了解能力是非常强的，比如对某些的抵押质押，包括当地的法律体系及法律要求是什么样的，毫不谦虚地说，这方面我们比别的银行做得更好。”辟仕文透露，宇通的案例之后，很多客户也对此产生很多兴趣，纷纷来咨询渣打能是否可以帮助他们在非洲做一些事情，“应该这样说，我们既然能够做宇通客车这个案例，在别的产业也都是如此的，不管是客车还是机械设备，或者是纺织品。”

　　其次对于渣打银行并没有针对宇通客车收取高额贴现利率，连文辉解释道这完全是出于渣打“以客户为中心”的战略模式，“我们争取对客户的解决方案不仅是最好最全面的解决方案，同时也是成本最低的。”连文辉强调，渣打对资金成本的考虑，主要是看当时资金成本的情况，在风险能够控制的范围内尽量和客户配合，在香港或者其他成本比较低的市场可以通过结构性的项目进行冲抵，利用全球网络的优势联动各个部门的配合使得解决方案实现最优。

　　虽然渣打银行的总部位于英国，但其真正的业务板块却集中于亚洲、中东和非洲。无论是在中国和非洲，渣打银行都已拥有超过150多年的历史，对双方的文化、历史、监管环境，甚至一些特殊的劳动问题等等都很熟悉。在渣打看来，这种双方的经验恰好可以配合两大地区的发展，可以很好的支持中国企业在这两方面的服务。

　　为了支持中国企业在非洲的发展，渣打银行在非洲组建了一支由七位能说普通话的团队，与当地同事一起开展业务，这对于中国企业而言更加方便，语言沟通上的障碍也完全打破。与此同时，渣打也正在启动新的项目，让非洲的同事来中国，进行工作上的交流。

　　对于中非之间的业务交流和发展，无论是贸易、当地投产还是并购，辟仕文和连文辉表示，渣打银行的业务板块都完全可以支持其中的金融需求。他们强调，这不仅仅是提供解决方案，还包括提供行业分析、对于当地法律和政策咨询的附加值。

　　据悉，目前渣打银行在非洲大概有160多家分支行，在未来三年内计划向肯尼亚、加纳和尼日利亚以及其他五个核心市场中的110家新设分行投资1亿多美元，并在企业银行业务部和个人银行业务部招聘大量员工，其中包括在个人银行业务部招聘900多名销售人员。据介绍，如今渣打银行正在非洲致力于企业银行业务的开展，准备搭建遍布16个非洲国家的整体性企业银行业务的平台，以便能够更加便利于中国企业在非洲的各项活动。刚刚在不久之前带领两家中国企业在南非开完战略会议的辟仕文和连文辉表示，作为非洲最大的国际性银行之一，渣打致力于整个资产负债表的平衡和区域的覆盖，对于渣打而言，“我们不仅仅是中间的第三方服务的角色，更是中非双方的桥梁，为双方今后的发展和拓展提供应有的帮助和支持。” 辟仕文和连文辉对渣打的中非跨境业务信心满怀。