“我们在温州销售开始小幅回升，这是我们的第一步。”昨天，百威大中华区销售副总裁李崇伯对记者说，“再加上我们今年将推出更多的新产品，这些新产品都是我们做过很多功课研究出来的，我们有信心让温州的消费者再次接受。”

中国模式的失败？

　   李崇伯这番话的背景是，从2004上半年开始，曾是百威中国第二大销售市场的温州市场，在比利时啤酒巨头英博旗下“双鹿纯清”以及百威“亲戚”青岛小瓶纯生的双重夹击下，销售大幅下滑。当地一位经销商认为，与2003年百威啤酒的600万箱相比，去年只有200万箱左右，这极有可能是百威近五六年在温州销售的最低谷。

　  在某种程度上说，百威在温州销量的暂时下滑并不重要，问题在于这是否说明百威在中国的发展模式出了问题。

　  “这是在我们做得很好的市场中遇到的困难，我们当然要想办法把这个市场救起来，更重要的是让此类事情不再发生。”李崇伯对记者说。

　  不少行业人士都认为，百威在温州的失败很大程度上是中国发展模式的失败。英博在中国采用并购当地啤酒企业，利用本土化人才，并在当地“生根、发芽、开花”，实行“中心扩散”策略，而百威则是从中高端切入，“在本土化上做得并不是很好。”一位啤酒企业老总对记者说。

　 “有的公司是从上向下走，百威则相反，我们每年做计划，都是从基层往上做。从城市到地区到总部。总部再根据每个地区的状况进行汇总，作出一个大的方向。这就是我们重视本土操作的经验。”李崇伯对记者说，“从计划上来说，我们已经做到了怎么样去根据不同的市场作不同的计划。上海、成都和广州三个地方的产品发展，我们有三个不同的方向。上海以发展中餐厅为主，广州是以发展夜店为主。到了成都，我们起先是发展夜店，后来也进入中餐厅发展。从温州市场来说，我们是100％本土化。因为温州办事处所有的人都是当地人。”

调动二级经销商积极性

　  “在过去一年我们做了很多功课，对很多消费者作了调研。”2005年7月，安海斯??布希公司总裁斯托克甚至率领国际公司总裁伯乐斯、亚洲公司中国区董事总经理程业仁等人，“亲自和消费者谈市场怎么做，从夜店的消费者到餐饮消费者”。

　  “换将如换刀”，百威为重夺温州市场派出了曾经开拓温州市场的华东区销售副总裁王道，替下了孙荣隆。“他不仅有销售的经验，还有行销的经验；不仅能与消费者沟通，更能对零售点作促销。他的经验对于温州区域是一个很大的促进。我们也借此找有经验的人到温州的销售办公室工作。”

　  今年第一季、第二季将推出新的淡爽啤酒，之前百威在温州销售的只有传统的百威和百威劲爽。百威劲爽就是比较淡口味的，“但我们发现口味还不够淡。”同时，百威还准备把哈啤带出东北，走向全国的中高端市场。“哈啤已经转到百威的运作系统里面。我们今年先在华东、华南的十几个城市推出，我们会挑选值得去做的城市去推动，包括北京在内的华北市场则由哈啤自己来运作。”

　  这被李崇伯认为是对经销商的最大吸引力。“我的经验是当一个产品要往下走时，首先是经销商出了问题，百威一级批发商比较稳定，有一些二级经销商有些犹豫。”李崇伯说。尽管这些二批商还在，但“他们可能不像做得顺的时候那样出力。”李崇伯说，今年他们将推出一个四不政策：不能低价，不能流货，不能进批发市场，不能抢别人的客户。“只要违反这些政策，我们都会与其终止经销商协议，甚至有些经销商操作上若不能符合我们的要求，也会考虑终止。很多经销商只做大客户，不做小客户，长期来看我们也不会跟他们合作。”

　  百威在温州长期以来只有一个一批商，而此次则把一批商增加到几个，在温州郊区也设立了一批商。“整个百威经销商的30％，是从二级经销商提升上来的。”这也被李崇伯认为是吸引二批商的一个措施。”