高档啤酒由于“高处不胜寒”、“曲高和寡”，在招商及市场上长期以来处于“叫好不叫座”、厂商不欢而散、陷入僵局的尴尬境地。因此高档啤酒在招商要取得重大突破和成功，就必须打破旧有招商模式和运作机制，厂商双方、供需双方在“嫁”、“娶”上必须寻找一个最佳利益的切入点和平衡点：一个是如何“嫁”得放心，一个是如何“娶”得高兴。

　　跳出酒商找商高档啤酒成功突围

　　许多啤酒企业对高档啤酒产品从质量到包装都达到了与国际高档啤酒不相上下的档次，但相应的市场营销、招商模式仍然是老一套，不适合于运作高档啤酒产品，譬如销售方式仍然是大批发大流通式，招商时仍然热衷于大批发商的关系营销，制造商——总代理——总经销商——各级经销商——零售商——消费者的招商层级模式一成不变，没有认真的研究高档啤酒产品与普通啤酒产品在销售方式、市场需求上有何不同，需要运用那些资源，通过什么不同方式去配置。对于此类的问题，如果没有认真地去思考，就会造成资源结构、营销模式的不合理，或缺少、或过剩、或流失、或闲置，使高档啤酒招商陷入招商难招好商更难、越走越窄的境地。所以，高档啤酒的招商运作不像普通啤酒那样易于操作，特别是缺乏足够的雄厚资本和规模实力的国内啤酒制造商决不能照搬百威、喜力单枪匹马的“单干”，必须摒弃以往只注重招收单一性质酒类批销代理商的传统做法，跳出酒商找商，寻找另类经销商，对招商合作的对象、范畴及其属类进行较大转变、调整、优化，寻求在糖酒会招商新的重大突破。

　　——以现代大型连锁零售商为重点招商对象，藉此打入全国各个重点城市的零售终端。随着改革开放步伐加快，国内、国际大型连锁超市(量贩)集团、连锁便利商业风起云涌，发展成为流通市场一股新生主要力量——超市经济格局。由于大型超市对供货商一贯采取赊购方式和规模优势，使超市可以紧握货款这一“尚方宝剑”挟制经销商，加上代理经销商自身的管理能力、营销能力、配送能力等方面都很不足，不能适应市场的迅速变化，致使代理经销商的发展空间日见窘迫，势力日渐衰微，同时许多大型连锁超市与制造商间的“直供”，也在一定程度上让代理批销企业感到生存空间的减小，代理经销商已渐失在商品流通传统老大地位。因此以现代大型连锁零售商为重点招商对象已成为一种必然选择，合作形式是开发成专供（超市）高档啤酒。比如张裕、新天就与沃尔玛结成战略联盟。

　　——以酒类生产企业为重点招商对象，实行互补营销上。互补营销中心做法是采取渠道互补法，与全国著名或当地大型白酒或葡萄酒企业合作，分享销售网络，寻求共建品牌，建立伙伴战略关系，借力使力，利用对方网络把各自产品打入各自无法达到区域，加大加快高档啤酒铺货率与覆盖率。渠道互补营销，将使啤酒企业渠道网络得以最大限度开发利用。其次是开展联合促销，在各自网络联合开展对经销商、零售商的促销，实行捆绑销售，比如凡销售多少某高档啤酒，给予搭售或奖励一定数量某一白酒或红酒，反之，也一样。典型例子就是青啤与新天结成的战略联盟。非同质的酒类企业联盟效用是传统招商的倍数，缺点就是用心不专，但如果责权利厘清，威力就大。

　　——以邮政系统为重点招商对象，实现强强联合优势互补，走出一条邮企联姻的新路子。2003年改制后大型企业河南赊店酒业对营销体制与招商模式进行重大创新。赊店调研发现，中国邮政有着其他任何企业难以比拟的信誉优势，拥有最完整的实物传递网，借助邮政点多、线长、面广的庞大网络优势，开始邮企合作之路。2002年1月至2004年1月，河南邮政物流共销售赊店老酒1 70万箱，创造了白酒市场上的一个双赢销售奇迹。

　　——以现代化旅游(餐饮)集团企业或旅游协会为重点招商对象，藉此打入其旗下全国或（当地）各个主要宾馆、酒店、机场、车站及风景点。一般现代化旅游(餐饮)集团企业属下都有10多个下属企业，而这些地方都是高端消费重点场所，特别适合高档啤酒前期推广，也便于跨越进店费的束缚。但与旅游集团签约不宜太长，一般3年过渡之用，合作形式是开发成专供（酒店）高档啤酒。

　　酒类经销商，如何考察高档啤酒商机？

　　面对市场日趋饱和、竞争越发激烈、形形色色的招商诱惑的中国啤酒市场，尤其是曲高和寡的高端啤酒市场，酒类经销商如何独具慧眼，考察高档啤酒的前景、市场，如何与制造商成功对接，捕捉商机？重点有三：

　　符合中国啤酒业未来的发展趋势与否从单一口味向多口味、特殊口味需求转化。高档啤酒不应只在包装、价格的更新，更应在品质、口味的创新，千篇一律的口味只适合于普通品，难于引领个性化消费时代。从单一功能向满足复合需求转化。高档啤酒的作用不只是解渴、更需要承担营养、保健功能乃至满足消费者情感、精神、文化需求。高档啤酒销售要建立让消费者购买的理由，如功能利益，像纯生，纯鲜、冰啤、暖啤、黑啤、保健啤等都可以形成支撑高价的差异化。如果高档啤酒失去了差异化，走向同质、大众化，就会导致贬值而鲜有市场。从单一包装向便捷、时尚为主流趋势。高档啤酒应采用精致小瓶化、时尚PET包装，满足消费者“随时随地营养美味”的消费需求。

　　具备中国啤酒市场领先优势与否制造商（企业）领先市场优势与实力是加盟的经销商能否得到高利润回报、市场价值持续成长的根本保障。

　　资产优势：高档啤酒制造商必须是年产能在10万吨以上、销售额在3亿元以上、固定资产在2亿元以上的厂商，这“入市门槛”未达标，就无法营造产业聚群效应和市场规模效应。

　　品牌优势：是否是中国驰名商标、中国名牌产品、国际著名品牌、国家免检产品，至少是省优部优产品（省际著名商标、名牌产品），如果以上标准条件都未能达到，这高档啤酒一定是名不副实，昙花一现。

　　广告优势：全国性媒体（如央视）有否对其系列品牌支持过的历史，省市媒体支持力度如何，现在又如何承诺兑现，这些需要综合考察。高档啤酒最注重知名度、美誉度，一个没有全国性或省际媒体支持的品牌，是难于一炮打响。

　　营销支持：能否提出一个实效招商模式：一个可以复制的样板市场、一次成功的新闻传播、一场大型的公关活动、一本有指导意义的招商手册和一部有震撼力的电视专题片。特别是一个成功可复制的样板市场，是经销商重点考察的要素。

　　服务优势：在全国有否设立多个办事处，在你总经销的省市有否一级办事处，有否全天候提供专业售后和助销支持。

　　附加加盟条件有否超低经营风险销售压力和呆坏账风险是否过度或无须承担。销售量是制造商设定的门槛，但过多的压力往往使使经销商“上了船再也难于下来”。铺货的呆坏账如果全部由经销商“埋单”，这使经销商面临资金抽空的危险。需要经销商认真面对。庞大的广告和销售推广费用是否无须投入或分担。

　　只有“好赚又好销”的高档啤酒才是真正好产品，才是值得经销商追逐的好啤酒，也才能在浩如烟海的展会中脱颖而出，杀出一条血路来！