2003年夏天，靠经营超市起家的九头崖集团组建了属于自己的九头崖啤酒公司，3个多月后启动生产。

    去年年初，“九头崖”啤酒投放市场，开局良好。但是在以后的经营中出乎人们意料的是：消费者抱怨啤酒口味太苦，两瓶三瓶人就蒙了。一年下来，公司亏了500万元。那一年，员工们觉得：咱的啤酒真“苦”!

    此后，任长旺和他的同事们深入研究，反复寻找失利的原因，总结出产品定位、市场定位和用人方面的3个失误。

    在九头崖啤酒投产前，他们决定将产品定位在中、高端市场，确立“高品质、高价位、高消费”的经营策略，意在避开低端市场的恶性竞争，提出要把九头崖啤酒打造成“河南百威”。去年1月，首批九头崖啤酒下线，其醇正的欧洲口味赢得了省内外啤酒专家的赞誉。产品在刚刚投产的100天时间里，连摘“中国啤酒优秀创新产品”和“河南省酿酒行业优质产品”等荣誉称号。

    但是，该市消费者已习惯了淡爽型的啤酒口味，对这种浓郁、醇厚的欧式口味啤酒并不认可。这就产生了“多米诺”骨牌效应：消费者不接受，导致经销商拒绝；市场滞销，造成生产无法启动；没有产量，就不能控制成本，也无法得到利润。

    九头崖啤酒一开始急于把市场定位在河南全境。在品牌没有明显优势、产量有限、销售网络不成熟的情况下，他们把有限的产品蜻蜓点水般地撒向全省，使产品在平顶山本地没有强势，得不偿失。

    在九头崖啤酒顺利投产后，由于多种原因，公司在1年内数次更换总经理，使企业正常的生产和经营无法组织，客户怨声不断，极大地影响了企业形象和员工的积极性。

    面对困境，九头崖集团敢于剖析问题，更着力于迅速解决问题。

    去年底，九头崖集团内的“元老级”人物张新涛被调任领军九头崖啤酒公司。张新涛具有财务专业和商业流通的丰富经历，去年年底接手公司后，企业迅速走出低谷。企业先后投入千余万元进行麦芽湿法粉碎、麦汁受皿无氧过滤、污水处理等百余项技术改造，生产工艺和技术装备达到全省先进水平。

    今年年初以来，他们果断调整产品结构，先后生产出清爽型系列的超爽啤酒、超干啤酒两大主打产品；以“11°P金标”“11°P银标”为主的中档产品；以450ml异形瓶和330ml白色瓶为主的高档特制产品。另外，该集团还开发出了“苦瓜”等10多个新品种，满足各层次消费者需求。

    重新确定产品的市场定位，将销售半径收缩到100公里之内的市场，力求把九头崖啤酒打造成为鹰城啤酒第一品牌，建立稳固的市场根据地。今年第二季度，九头崖啤酒销售量以月均20%的幅度高速增长，市场占有率迅速提升。

    同时，啤酒公司组织专业技术人员进行科技攻关，降低各道工序生产成本。通过采用糖化高浓稀释技术，在不增加设备人员的前提下提高产量40%；通过四锅改三锅满罐节省蒸汽25%，每天可节约蒸汽20吨。

    据悉，公司今年前5个月的啤酒产销量，已超过去年全年的产销量。今年5月13日，九头崖啤酒日销量突破3万件，创设备投产17年来的最好水平；5月26日，九头崖啤酒日销量突破5万件。这次，员工们高兴地说：还是咱酿的啤酒“甜”！ 对旁观者而言，这些事情听起来似乎是平淡的故事。但对任长旺和他的同事来说，这段经历则是一笔丰厚的财富，给他们带来了很多启示。

    启示之一：切忌“拔苗助长”。追求脱离市场实际的新口味、高品质，到头来“竹篮打水一场空”。力图占有更多市场，结果是连家门口也没守住。这就好比下象棋，“跳马出车拨边炮”都是有“路数儿”的，想一两步之内就把对手“老将”弄死，这不仅不可能，而且还会因急躁而耽误全局。

    启示之二：理论要在实践中加以甄别。在去年九头崖啤酒未投产之际，有许多人提出：根据业内专家的理论，高档啤酒是方向，欧洲口味是时尚，高品质、高价位定能创造好的业绩。于是，九头崖“勇敢地”实践了这种理论支撑下的“差异化经营”，结果摔得“鼻青脸肿”。因此，在没有充分调查市场之前就简单地根据理论作出决定，只能是“苦”多“甜”少。

    启示之三：尊重消费者的企业才能成功。九头崖啤酒公司的理解是：这标准那标准，只有符合消费者需要，保障消费者利益的，才是一个企业产品的合格标准。正如任长旺所言：没有尊重消费者和他们的习惯，是2004年九头崖啤酒“走麦城”的一个重要原因。今后，要让“全方位地尊重消费者”的理念融入到公司每个职工的脑海里、血液中。
   
    启示之四：领军人物要稳定。职工们说：“去年公司老换‘头儿’，今天弄这儿明天弄那儿，大家没法干也没干劲儿。”去年底，集团领导班子调整后，有个长远的计划并可以坚持实施，职工的凝聚力和向心力明显增强，今年的生产可谓火爆。预计，九头崖啤酒公司今年的啤酒销量将超过两万吨。

    造啤酒、闯市场，3年前对九头崖员工来说还是陌生的。但经过这一“苦”一“甜”的两种感受后，大家对“市场”这个词的涵义有了更深的理解。