嘉宾：梁总 投资关系总监

主讲人：薛缘 中信证券首席食品饮料行业分析师；蒋祎 中信证券食品饮料行业分析师

摘要：

1. 7月份因为整个市场都有下跌，我们7月份的销售情况也不是很好，然后因为疫情在8月份有所扩散，我们8月份的销售情况也未必好于7月。近期的销售情况，一个是要看疫情，第二个是要看不同地区的基数。

2. 福建地区的疫情虽然对于该地的销售有一定的影响，但原本福建地区在我们整理的销量、收入占比都不是很大，所以属于我们整体的影响不是很大。

3. 针对提价，我们更加看重的盈利贡献，本次并不会将所有提价（勇闯天涯零售价格可能会提高1元）的费用放回市场中。

4. 到2025年，纯生（2~3年内）、super x（3~5年内）、喜力（5年后）都会达到100万千升，此外还有红爵、马尔斯绿、白啤等对于其余档次的布局，到时次高端及以上的销量会达到400万千升，且我们会全面对标百威亚太。

最近情况：首先有疫情，7月份疫情是刚开始，然后在8月份开始扩散，所以疫情对于我们某些地区的销量是有一定影响的，我们的销量是有些许的下滑。虽然这几个月的疫情不稳定，但市场中不仅要看疫情发生在哪里，还要看疫情发生的深度、啤酒商投放的节奏、各个渠道动销的情况等等。8月末虽然疫情受控了，但是8月的销售情况未必会比7月好【7月市场也是在下跌】。

现在福建也有疫情，但因为之前我们也有遇到过疫情【安徽、辽宁、四川等】，我们对于疫情的把控等等所需要采取的措施也有一定经验了，所以实际上对于高端化销量的影响不是很大。我们在泉州有雪花的工厂【产能、产量都很小（对于我们总产能的贡献是小于2%），是否因为疫情而停工也是要看政府的要求】，但是没有喜力工厂，所以我认为福建的疫情对于我们影响应该不会很大。另外，我们也在考虑将泉州雪花的工厂改造成喜力的。因为疫情，而福建是喜力的大本营市场，那么福建的销量肯定会受到一定的影响，但所受到影响的程度并不是那么大，因为我们每个地区对于我们总销量的占比都是小于20%的。整个福建市场的总销量、收入占比可能是超低单位数。

其次去年有洪水使得有些地区的销量其实并不是很好，但我们其余地区其实没有受到洪水的影响，所以其余地区的销量还是很不错的，那么去年有一定的高基数，也就是有不同月份、基数不同的影响。

7、8月份的量相比2020年、2019年都没有恢复的情况，主要是其中低端的销量（雪花主要的大众化产品）在下滑，一部分是因为疫情，另一部分是因为我们主动的放弃。因为对于我们而言，我们的重点不是整体的销量，而是高端化的销量，对于我们结构高端化的节奏是有利的。然后看单价，我们在2019年中间有进行回收瓶的转变，那么我们的ASP有一定的下滑，但如果不考虑回收瓶的因素，其实我们2020年全年ASP是有底单位数的增长，然后再加上我们2021年H1ASP的增长，那么我们高端化的节奏是比较快的。

而7、8月份我们也没有因为疫情就调整了我们高端化短、中、长期的计划。7月份有些地区没有受到疫情影响，那么这些地区的表现也是不错的，但7月份高端化的同比速度可能达不到H1的50.9%，但差距也不是很大。总之，我们中长期依旧可以做到我们之前所设置的目标。

减持：8月31日侯总减持了5万股，但实际上侯总手上是一共有100万股+的，因此他的减持应该不是业务的问题。其次，我们在九月一日提出换包装。因此，我认为侯总的减持更多是因为他自己的财务安排。换个角度，如果是因为业务有问题、没有那么有信息，我们在中报的时候就会表现出来一些考虑、风险。但是当是我们中期分享会的时候只是说出，我们Q3的同比销量会有一定的压力，但是全年、甚至是到2025年，我们的计划都没有改变，也就是高端化的进程会持续的推进。疫情对于我们是会有影响，但是我们可以通过成本的优化、高端化的进展，从而确保我们可以达到目标。

改包装的提价：勇闯天涯换包装，零售价可能会提升1元，从出厂价到终端的整个过程应该不会太长。除了改包装，我们还会提高酒精度，也会推出更多种类的产品。假如消费者无法跟上我们提价的节奏，那该地区就不是一个高质量消费力的省份，而我们也会通过这种方式找到可以进行提价的重点潜力地区。中档所面对的竞争压力，我并没有看到任何啤酒商有关注中档产品。因此在这个过程中，我们更加关注该地区是否有升值的潜力，如果可以就继续走。总之，我们更加关注的不是量，而是该地区提价之后的盈利贡献，也就是该地区能升级的潜力。只要我们提价之后可以覆盖我们成本的提升，其余的部分我们也会考虑让利给中间商。

销量目标：未来2~3年，纯生应该会是第一个达到100万千升，其次是3~5年之内super x可以成为第二个，最后是5年之后喜力可以做到接近100万千升。预计到2025年，我们次高端及以上的销量会达到400万千升，那么喜力、super x、纯生各占其中的100万千升，然后喜力的红爵、super x的马尔斯绿、纯生更加贴近年轻人的白啤会补满到400万千升。目前我所说的六个品牌是我们主要推广的品牌，但是我们也有很多其余的品牌在不断的布局当中。目前市场中高端的量主要是集中在8~15元。

我们最终KPI目标就是要高端化，也就是2025年才高端及以上的销量要达到400万千升。此外，我们的盈利水平也要改善，还有我们2025年是否可以全面对标国际大品牌百威亚太。

销售费用：我们的重点不是资源怎么分配，而是资源来自于哪里，我们要通过广告、线上的投入去建立我们的品牌，super x也需要找代言人。而我们牺牲一些中低端的，就是因为我们要将资源专注于高端、大客户。换言之，我们要想清楚，哪些需要投放、精准投放、放弃投放，从而进行分配。

H1我们的销售费用大概是11.8%，全年可能会略高于去年，因为我们有今年三个强头产品要进行持续的推广，明年也有。那么在我们高端化还没有完全完成的情况下，我们的费用率会有上升的情况，之后可能会比较平稳。

至于我们是否会因为提价而增加销售费用，可能并不会，因为我之前也说过我们主要看哪些地区是有提价的能力。然后马上到淡季了，我们是否进行投放，主要是根据我们对于明年的判断、现在竞争的节奏，但是今年的销售费用的力度应该会大于其余时期。

喜力的价格弹性确实比较大，但是在现在疫情的过程中，以及整个局面，投放力度大也不一定能出来效果，特别是一个国际品牌，疫情对于夜场的影响到底如何还是要看的。对于近1~2年的喜力，我们更加希望可以总结经典喜力、喜力星银在各个省份的销售情况如何，同时也让各个地区的消费者对于喜力这个品牌更加了解，这也有利于我们的其余品牌（包括红爵）。今年喜力的投放力度是挺大的（欧洲杯、欧冠等），但因为疫情可能热度没有那么高，明年效益可能会更好。明年喜力+红爵一起做渠道终端的投放力度可能会更大，但喜力本身是否会增加很多的投放，这就要取决于疫情情况。

回A上市：我不否定这个消息，但目前没有听到任何消息，我也没有说过这方面的信息。对于我们而言，虽有更多的资源加快我们发展当然是一个好事，但是我们高端化也就刚开始进行了2年，所以目前我们还是先做好高端化。

关厂：H1关了2家，H2最多会关闭1家【我们报表上面还未呈现关闭1家，因为我们还是需要和地方政府谈判等等的】，其余之后每年最多会关闭3~4家，所以关厂对于我们的负面影响很小。然后我们H1的产能利用率是68%，去年全年是59%，如果我们保持在70%，应该是一个比较理想的情况。

精酿：我们会有一个精酿的啤酒厂，但现在精酿的发展貌似有些许放缓，可能是因为受到疫情等其余因素的影响。总之，我们觉得精酿还是需要做的，因为有利于产品组合的丰富，但是精酿对于整个高端市场的影响力可能并不是那么大，所以最后精酿的量可能并不会特别大。那么未来，我们也不会仅仅限制于工坊啤酒，对于高酒精度、低酒精度等其余品类的啤酒都在进行研究。

我们对于高端化的投放节奏是，先做出一个拳头产品，然后丰富产品组合，同时补满不同的产品组合，从而丰富小众人群的需求。

Q：7/8月份可能有一个中单量的下滑，5~7%的ASP提升，9月开始会有勇闯天涯的提价，那么9~12月ASP的涨幅会是大于7%？

A：我觉得您的推论是合理的。

Q：喜力的市场一直都是在浙江、福建、海南，为什么还没有完全发力？

A：首先喜力H1的增速是超过40%的，我认为这是一个很不错的表现了。其次在疫情反复的期间，国际品牌又主要是在疫情地区进行销售，所以对于喜力销量的发展有一定的局限。第三，侯总主要讲的也是国内品牌，然后我们国际品牌基本也主要是有一个竞争对手，那么消费者对于品牌的忠诚度其实是比较高的。那么对于喜力之后要如何发展，我们也在继续的研究。

我们认为喜力增长的情况是比较稳定的，所以并不需要过多的关注。反而中国的品牌，目前乌苏的发展很快，但我们也有很多的空间，例如纯生、super x等，所以我们会更加关注中国品牌。我们是2019年H1喜力才开始并表的，然后我们最快也是在2020年（有疫情）H2才开始有高端化的，那么我们在一年中将其销量增速达到40%，其中并不是说有很大的困难，而是喜力的发展需要时间。Super x可以翻倍，因为有不同的消费群、价格定位，以及我们是从2018年开始的，期间也进行了很多活动以及投放。因此实际上两者是不同的。

Q：2020年勇闯天涯大概是达到400万吨，目前也大概是从6~7元，升级到7~8元，还有迭代更新成8~10元super x的结构提升，最后勇闯天涯中提升到super x是比例大概会有多少？两者之后市场是否可能会重叠？

A：我们没有明确的说会有多少。按照我自己个人主观的猜测，我认为400万吨中有100万吨可以升级到8元以上的等级就是一个最理想的状态。

勇闯天涯提价之后，也不会和super x重叠，两者消费群体不同，super x偏向于年轻的消费者。在推广上，我们针对super x有投入街舞的节目，但是勇闯天涯没有，所以在品牌的形象上面也有区别。

Q：白啤现在挺受欢迎，但过去主要是推广黑狮，但我感觉效果好像一般，那么之后会如何做白啤这个品类？

A：所以我们今年的重点是搞定我们的拳头产品。黑狮和马尔斯绿是一样的，我们都提前了一年就找了代言人来推动产品。针对年轻人所喝的白啤，我们也觉得有很多空间，那么我们也确实应该有更多的品牌的投放。

Q：之后公司要引入另一款白啤，那么这两个品牌的关系是如何？

A：首先，我们需要提供不一样的产品给不同的消费者，另一款白啤的价格定位是更高的（18元以上的超高端）。其次，在夜场以及高端场所，其实国际品牌会更加容易进入。因此两者的渠道场所、档次，都有所不同。

Q：红爵原本计划是今年推出，那么现在是明年上市？所定位的价格带是什么？

A：红爵其实现在已经推出，但可能还没有大面积的推广，预计明年会大面积推广到各个渠道，以及和各个竞争对手抢市场。喜力的价格带是12~15元，红爵的价格带是10~12元。

Q：成本上，中期业绩会上侯总说有8~9亿的影响，从9月份勇闯天涯换包装开始提价，目前的规划是可以覆盖成本的上涨，但是目前成本上涨比较快，那么提价1元可以成功覆盖么？

A：如果成本持续上涨，我们没有说过不考虑其余产品的价格提升，但是目前短期我们是需要看效果、高端化的程度等等。我们也没有明确的说是哪些产品。