1）中高端产品占比：

 

公司对于产品档次的定义为，在现饮渠道500ml玻璃瓶，价格在5元及以上的属于中档及以上产品。2018年，公司中档及以上产品销量占比为43%左右，较2017年39%有一定提升。在43%的中档及以上啤酒占比中，高档和超高档总体量并不多，公司还会继续提升这个档位产品的品牌影响力和战斗力。借和喜力的合作，加快布局高档和超高档产品。

 

2）市场容量：

 

市场容量方面，随着人民收入、生活质量的提高，对啤酒的口感、品质都有更高的要求，愿意支付更高的价格。预计主流啤酒市场将会不断萎缩，而中档及以上的容量将会不断增加，但整体市场上的波动就不会很大。

 

3）渠道构建：

 

过往，在销售渠道方面参与者较多，销售链条很长，多是一批、二批经销商来提货，虽然公司不用担心物流等方面的因素，但对终端市场了解甚少。公司现已逐步将渠道扁平化，尤其在强势区域，渠道扁平化做的更好一些，直接是产品出厂——经销商——终端，现在多是公司主动来协调，聘用第三方车队售货给经销商。

 

4）线上线下的销售比例：

 

整个行业线上销售量的占比为单位数，还是以线下销售为主导。

 

5）精酿啤酒：

 

精酿啤酒是在公司的发展蓝图里面，未来会考虑收购或者加盟的方式进入这个领域。现在国内在精酿啤酒市场，很多精酿品牌都是本地品牌，很受当地消费者欢迎。精酿啤酒在啤酒的价格带里现在量很少，但是价格和利润率都很高，本地消费者也有较强的黏性，也说明了现在的消费者对好品牌、高质量产品的喜爱，这也是为什么公司和喜力走“双轮驱动”的模式。现阶段，会先做好高端啤酒市场，而在未来有合适的时机会做精酿啤酒。

 

6）关厂计划：

 

公司的关厂计划已阶段性完成。今年关厂的力度没有18年（18家）大，但是比17年（5家）多。

 

7）提价：

 

今年不会大规模提价，有的话也是很少的。大部分已经在18年有体现。

 

8）产能利用率：

 

2018年的产能利用率在54%左右，公司也在进行产能方面的优化。另外，产能利用率较低也和市场上的需求波动有很大关系。因为啤酒的季节性波动较大，天气较冷时候就会抑制啤酒消费。

 

9）销售费用：

 

过往雪花品牌的投入比较少，但是从去年下半年开始到近几年都会有增加。

 

10）与喜力的合作：

 

喜力是全球第二大啤酒公司，旗下拥有300多个品牌。在国内，虽然喜力有一定的品牌力，但是渠道方面相对弱一些，所以量方面并不是很大。此次合作，一方面喜力可以借助公司的渠道资源，扩大销售范围；一方面，在产品方面，公司会先挑几个品牌，在高端啤酒的价格带里面，既有喜力品牌，也有高端的和喜力差不多的雪花品牌，采用雪花和喜力双品牌驱动的产品策略，满足更多消费者需求。

 

11）资本开支计划：

 

最大一部分是收购喜力中国区业务，代价是24亿港元。

 

12）总结及建议：

 

我们认为，在存量市场的博弈中，关键要看品牌力、产品升级速度、渠道建设等方面的综合能力。公司是业内五大龙头之首，拥有全国化的渠道布局，精益化的营销投放，产品升级方面联姻喜力，将进一步加强在高端市场的产品矩阵。公司综合实力较强。建议积极关注。