德昌市场曾经是公司难以割舍的伤痛，渠道难管，价格混乱，市场份额总是在50%上下。2014年初攀枝花大区成立后，林申强离开自己熟悉的西昌，来到德昌负责市场的整顿与重生。经过一年的付出与努力，德昌市场销量较去年同期增长28%，一举扭转了多年来止步不前的局面，份额突破70%，建立了较为稳固的根据地。

    短短一年便取得如此骄人的业绩，奥秘其实很简单，用林申强自己的话来说：不跑市场，酒咋卖喃？

     “跑市场”是做销售常用的一句话，没有营销文案里的“高大上”、文艺范和夺眼球。“跑市场”的核心在于坚持与勤奋，坚持跑遍每位客户，及时了解客户体验和需求，不断维系巩固渠道客情；勤奋跑遍市场每一个角落，实时了解动态，及时调整应对策略。

    改变德昌老大难的热河山区市场“惨状”，就是“跑”出来的。热河市场雪花份额从未超过30%，容量大、份额低、道路险、无专销客户，往返需要3天时间，用经销商的话形容——雨天一身泥，晴天一身灰。以前业务人员一年去不了一次，现在林申强每一、两个月就要去一次。由于山区生活条件异常艰苦，他每次去总是带着泡面、面包等干粮，有时候时间稍长还会带着棉被在车上过夜。也正是他的勤奋、敬业、专注感动了商家，让山区那些从没与雪花打过交道的分销客户转变了思路，以往不专销、要“裸价”的现状得到根本性改变，销量直线上升，从每月2500件到4000件再到6000件，半年后达到8000件，市场占有率从25%提升到75%以上。

    白天跑，晚上也要跑。德昌城区夜市烧烤摊店较多，却很分散，白天难得找到老板，只能利用晚上，一家一家地跑，一户一户地沟通。偶尔遇上下雨天，夜市生意不好，林申强还要抓空“上上网”，复核终端立项，检查各项数据，填写大区要求的ONE-TO-ONE日常管理表格，填报终端费用、终端资料，遇到电脑“罢工”，求助同事是经常的，大区几个电脑高手经常开玩笑说总是晚上接到林申强的“骚扰电话”。

    林申强跑市场有股韧性，从不服输。巴洞乡向来是竞品的“老巢”，当地的二批商是地头蛇，实行雪花和竞品一手抓，还扬言：任何啤酒要进入巴洞，必须通过他，必须“裸价”操作。林申强想对巴洞市场实施渠道改造，换二批商，但一批商却因为怕失去每月近 2000 件的销量，始终犹豫不决。最后，林申强让一批商安排配送车辆随他下乡，亲自

    送货。一次、两次、三次……亲自送货，亲自谈终端，亲自做陈列。面临威胁和期销量下滑的压力，林申强没有退让，相反，一个月后他得到了一批商与巴洞二批商的理解与尊重，现在巴洞二批商已经成了雪花的铁杆客户，月销量一跃达到 6000 件。

    林申强凡事都很认真也是出了名的。一次，一户终端的包量销售未完成，但由于一时疏忽将该终端的全额奖励政策给兑付了。林申强发现后，急忙主动打电话要求财务更正，并强调一定要扣回。商家说他过于较真，他却有板有眼地回答“钱虽不多，但公司的钱不能浪费。”久而久之，以往计划与执行有偏差的现象得到有效控制，效率低下的促销活动减少许多，急得很多经销商私下都说小林子不太“懂事”。但就是这个“不太懂事”的小林子，始终恪守着诚信经营、公司利益第一的理念，让2014年全年德昌销售费用增幅不到30%，边际利润增幅却达到 60%。

    林申强的认真劲更多的体现在他的责任心。德昌联络站总共就两个人，林申强既当管理者，又当业务员亲自跑乡区市场。

    有一次填报终端资料，手下的业务员仅凭以前的印象填写，谁知林申强跑完乡区后回到联络站对资料逐条逐项地审核，对有疑问的点第二天就去实地复核，最后狠狠地批评了业务人员。

    晚上，林申强和业务员一起喝酒，认真地说：“德昌就我俩，我们要对得起公司的信任，凡事不能应付，不用心做事最后吃亏肯定是自己。”

    林申强用行动改变了德昌、改变了商户的理念。现在，林申强依旧在跑市场，努力提升雪花在德昌市场的份额。他坚信，人生只要不停地奔跑，就会跑出一片的天地，就会距离目标越来越近。