- 青岛啤酒的狼性战斗力
- 发布日期：2013-10-15 啤酒工业信息网
十余年来，青岛啤酒在国内几乎所有区域市场都成功实现了扩张。其中，华南市场是最激烈、最前沿的市场之一。据权威数据统计，2012年华南市场销量占全国啤酒总量的19.7%，也就是说全国每卖5瓶啤酒差不多就有1瓶在华南。回顾华南市场的15年拓荒史，实在可视为青啤最近10年的动向缩影。
1998年，青岛啤酒刚进入深圳设厂，彼时，广州被珠啤垄断，深圳被金威垄断。粤语中，土生土长的角色俗称“地头蛇”，从外地进来竞争的角色被称“过江龙”。青啤进入深圳之后就狠狠地扮演了“过江龙”的角色，从1999年到2005年，青岛啤酒将原本由金威控制70%市场份额的深圳拿下，逆转了金威，又在广州的周边城市攻城略地，使珠江啤酒(行情 股吧 买卖点)的大本营——广州变成了一座孤城。
PK完本土品牌后，青啤迎来了新对手。华润雪花与燕京啤酒(行情 股吧 买卖点)先后入驻华南市场，前者通过价格战打低端，后者以广西为基地市场对粤西进行辐射。到了2010年，百威啤酒也进入华南圈，成为迄今为止青啤在华南市场最为强劲的对手。
虽然对手如云，青啤却依然平步青云。从1998年到2013年，青啤在华南市场的产量从1998年的1万千升产量到如今接近110万千升产量，广东啤酒市场接近一半份额尽入青岛囊中。深圳、东莞、惠州三大优势市场江山稳固，从这三个城市往粤东辐射，青啤把“大潮汕”地区也纳入了版图，甚至还成功地往南辐射，把珠海、香港、澳门的啤酒市场成功带动。即使在金融危机最严重的2008年也依然逆市增长，相对其他的竞争伙伴，青啤表现出坚韧和强大的活力，在华南销量一举突破百万吨大关。如今，青岛啤酒在广东市场乃至整个华南是啤酒业的“带头大哥”，无论是从销售量、市场占有率、利润率还是品牌价值而言，青岛啤酒都是当仁不让的领导者，成就了华南霸主的地位，写就了一部青岛啤酒的南征传奇。当然，辉煌业绩的背后是长期的探索。实际上，青啤的华南市场一直在借助外部资源与内部直接管理两者之间寻找最佳平衡点。刚进入华南时，青啤主要依靠自身团队开拓，不过，由于广东改革开放早，商业氛围超前，民营经济、个体户、沿街小商铺的发达状况比北方高，因此，要控制这么庞大的市场面，仅依赖青啤自身的力量是不够的，为此，当时他们转变思路，采取“借助外部资源快速进入市场的方式”，即寻找广东各片区最有实力的一级批发商，这些批发商掌握着大量终端，通过与他们的直接合作，就能间接掌控市场。
然而，在此后几年，随着其他竞争品牌的先后进入，继续单纯采取“大客户制”的战略思维又似乎变得不够了。“如果仅仅靠渠道批发，是不够的。”深圳青岛啤酒华南营销有限公司副总经理黄银波说，鉴于此，青啤华南市场在2005年再次调整策略，在原有的基础上，亲自抓终端市场。从此，像小吴这样每天固定跑某条线路的所有终端店的业务员在青啤的扩充下增多。越过批发商，亲自抓终端，虽然推高了运营成本，但市场的管理程度不断提高，有利于青岛啤酒的平稳发展。
1998年，青岛啤酒刚进入深圳设厂，彼时，广州被珠啤垄断，深圳被金威垄断。粤语中，土生土长的角色俗称“地头蛇”，从外地进来竞争的角色被称“过江龙”。青啤进入深圳之后就狠狠地扮演了“过江龙”的角色，从1999年到2005年，青岛啤酒将原本由金威控制70%市场份额的深圳拿下，逆转了金威，又在广州的周边城市攻城略地，使珠江啤酒(行情 股吧 买卖点)的大本营——广州变成了一座孤城。
PK完本土品牌后，青啤迎来了新对手。华润雪花与燕京啤酒(行情 股吧 买卖点)先后入驻华南市场，前者通过价格战打低端，后者以广西为基地市场对粤西进行辐射。到了2010年，百威啤酒也进入华南圈，成为迄今为止青啤在华南市场最为强劲的对手。
虽然对手如云，青啤却依然平步青云。从1998年到2013年，青啤在华南市场的产量从1998年的1万千升产量到如今接近110万千升产量，广东啤酒市场接近一半份额尽入青岛囊中。深圳、东莞、惠州三大优势市场江山稳固，从这三个城市往粤东辐射，青啤把“大潮汕”地区也纳入了版图，甚至还成功地往南辐射，把珠海、香港、澳门的啤酒市场成功带动。即使在金融危机最严重的2008年也依然逆市增长，相对其他的竞争伙伴，青啤表现出坚韧和强大的活力，在华南销量一举突破百万吨大关。如今，青岛啤酒在广东市场乃至整个华南是啤酒业的“带头大哥”，无论是从销售量、市场占有率、利润率还是品牌价值而言，青岛啤酒都是当仁不让的领导者，成就了华南霸主的地位，写就了一部青岛啤酒的南征传奇。当然，辉煌业绩的背后是长期的探索。实际上，青啤的华南市场一直在借助外部资源与内部直接管理两者之间寻找最佳平衡点。刚进入华南时，青啤主要依靠自身团队开拓，不过，由于广东改革开放早，商业氛围超前，民营经济、个体户、沿街小商铺的发达状况比北方高，因此，要控制这么庞大的市场面，仅依赖青啤自身的力量是不够的，为此，当时他们转变思路，采取“借助外部资源快速进入市场的方式”，即寻找广东各片区最有实力的一级批发商，这些批发商掌握着大量终端，通过与他们的直接合作，就能间接掌控市场。
然而，在此后几年，随着其他竞争品牌的先后进入，继续单纯采取“大客户制”的战略思维又似乎变得不够了。“如果仅仅靠渠道批发，是不够的。”深圳青岛啤酒华南营销有限公司副总经理黄银波说，鉴于此，青啤华南市场在2005年再次调整策略，在原有的基础上，亲自抓终端市场。从此，像小吴这样每天固定跑某条线路的所有终端店的业务员在青啤的扩充下增多。越过批发商，亲自抓终端，虽然推高了运营成本，但市场的管理程度不断提高，有利于青岛啤酒的平稳发展。
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