营销策略取胜

　　人和包装(张家港)有限公司在市场营销上有着一种长远的发展理念，试图从长远的；角度与客户进行合作，永续经营。利益上也同样可以立足长远。所以一般我们第一年做的新客户都是不盈利的，主要前期需投入模版、柔版等，有一个磨合的阶段，并且要投入管理成本，进行培训、上门服务等。因而公司的盈利一般从第二年第三年开始，这样客户也会比较满意。人和包装的客户都是长期稳定客户。这种长期合作的关系对双方都有利，客户不仅获得了稳定的产品供应，而且可以拿到较便宜的价格。

　　当然，在公司的市场营销策略中，还包括一个适应市场的快速反应能力，比如我们有的客户在做食品等快速消费品，经常需要促销。所以，人和包装必须具备快速反应能力，这是公司综合实力的体现。设计、生产管理等部门都必须具备快速跟上客户需求的反应能力，这集中体现了一个公司的综合实力o

　　我们坚信目标长远的营销策略。其中赢得长期客户最关键的因素就是不管在品质上、还是在诚信上都要做好，更为主要的是得有信任度，不能欺骗客户，比如打样用200克重的纸，批量生产时只用150克重的，这就是偷工减料。这样的事情决不能做。其实客户是很好沟通；的，通过沟通大家达成一致，诚信合作，这样就可以与客户做长期生意了。公司的目标就是；让客户不会选择离开人和包装。当然不排除一些故意挑剔的客户。

　　随着宏观调控的不断深入，一些大企业的采购意识也在不断转变，推行集中采购等。这样一来，对我们这样的大公司来说，市场营销就会显得更加重要，并且我们的市场营销系统营销优势业会更加明显。

　　系统营销方案赢取市场竞争主动权青岛佳丽彩印包装有限公司以生产彩印、水印瓦楞纸箱等产品为主，为国内外许多高新技术和名牌产品提供包装。公司产品的品种(以啤酒箱为拳头产品)、总量和乏行业中处于领先地位。

　　因此，与其他纸箱生产企业有所不同的是青岛佳丽彩印包装有限公司专注在啤酒箱这样一个领域里实施其市场营销策略。并且有着一套完整的啤酒箱市场分析及市场拓展营销方案。

　　公司通过对啤酒外包装的市场背景及其预测进行分析后发现，啤酒是当今最受欢迎的大众饮料之一。1998年世界总产量达1.33亿吨，电国当年产量已达1900万吨，2002年成为世界第一啤酒大国，产量超过2000万吨。2003年达到2500万吨。啤酒包装市场是一个巨大而稳定的市场。世界用于啤酒罐装的各种容器1996年为2600亿个，2001年将达到3030亿个。这个巨大的包装市场迄今基本上被玻璃和金属瓜分，全球71％的啤酒用玻璃瓶装，我国是世界上玻璃瓶使用比例最高的国家，达80％，

　　占全球瓶装啤酒的55％以上。生产厂家引进国外大量成套设备和先进技术，使我国啤酒的包装设备和制造水平提高不少，生产能力由每小时8000瓶提高到1.2万-3．6万瓶，并实现了卸瓶、输盖、箱和堆箱自动机械化，大大降低了劳动程度，提高了生产效率，减少了操作人员数目。此外，外观包装质量有明显进步，从传统式的木箱发展到塑料箱和纸箱包装，从贴单标和双标发展到贴三标和四标，大大提高了产品包装的档次，有些品牌已赶上或接近于世界水平。与此同时，新品种不断涌现，除原来的640mI大瓶外，还出了296ml、355m和500mI等不同容量的瓶装啤酒、易拉罐啤酒、30升不锈钢桶装鲜啤酒，其所占比例逐年上升。此外，各地还相继研制淡爽或清爽啤酒，无醇、低糖、低热值啤酒，干啤、冰啤、高深度深色啤酒、各种果味型和保健型啤酒，以及纯生啤酒等产品。

　　根据对国际市场研究和分析，全世界当前与消费直接相关的销售包装需求每年约1300亿美元，占世界包装市场的63％，预计今年将达到1300亿美元。其中，啤酒饮料、保健品等与人们日常生活紧密相关的产品的包装，将有较快的增长，年增长率一般在6％左右。国际市场对高档销售包装、精美印刷制品的需求将会有较大幅度的增长。

    为了进一步理清市场拓展方向，公司将不同瓶装啤酒外包装方式做了如下对比：

　　捆扎包装：常见规格为10瓶／捆，全部为手工操作，自动化程度底，包装速度慢，不论在销售和运输过程中都属于非常危险的包装方式，因其包装成本低，在经济不发达的偏远地区非常流行。政府有关部门基于安全方面的考虑，已正式发布公告禁止捆扎包装上市，并宣布于2003年全国实施，属于已淘汰的包装方式。

　　在新的国际标；隹中规定，捆扎啤酒的包装形式将不再允许啤酒厂采用，转为瓦楞纸箱、塑料周转箱和软塑整体包装等形式来代替。这一存在着严重安全隐患的包装形式将最终会在流通市场绝迹。对于为啤酒行业服务的设备制造业一说，本次新标；隹的重新规定，将对引导行业与国际化标；隹接轨，起到积极的指导作用。

　　塑料周转箱：常见规格为24瓶／箱，12瓶／箱，可实行自动化生产，生产和销售过程中安全系数高。可循环反复使用，使用周期长，缺点是初期投资成本较大。不适宜长距离运输，使用范围有限，一般用于销售运输，库房占用面积大，销售运输成本较高。

　　纸箱包装之手工裹包：常见规格为12瓶／箱，自动化程度低，速度慢，装箱仍为手工操作，在生产过程中存在着一定的不安全因素，前期设备资金投入较少。
纸箱包装之机器裹包：规格同上，可实现自动化产生，速度慢，安全系数高，前期投入成本较大。

　　瓦楞纸箱包装的优势：

　　曰纸箱有很好的密闭性，对于长途运输的商品来说能起到很好的保护作用，适合长途运输。依靠瓦楞纸箱良好的材料特征及牛皮衬垫、隔板使纸箱具有良好的缓；中作用，有效缓解瓶装啤酒在运输中的损瓶问题，这一保护作用是其他包装形式无法相比的。对商品的保护性能很强，其优良的抗压、抗戳穿和防潮性能其他包装难以企及。

　　销售与运输包装相结合，全彩印的纸箱，在颜色和图案上灵活多变，应用预印或覆面技术，可以赋予纸箱精美逼真的图案，使之拥有强大的销售功能。使啤酒可以直接上货架销售，并在运输途中以品牌也起到一定的宣传作用，提高了产品档次。

　　在包装形式中占据主导地位，尤其在大型啤酒企业中，这种包装形式所占的比重量大，设备、纸箱及其它原辅材料供应商已基本到位形成规模，预计短期内纸箱包装为主，其他形式为辅的格局不会改变。如塑料周转箱回收后重复使用的包装产品，所以至少从外观上比是比较脏的，而纸箱却是干净争美观的。