高感性消费、低关注、价格敏感，是料酒市场的三大消费特征，对于年销售额已经超过400亿的料酒市场如何主导，大多数企业仍然比较迷茫，貌似手里捧着整块蛋糕，不知该如何下口。　　

 

　　料酒市场主要有三大阵营：

 

　　首先是占据市场份额60%左右的区域料酒品牌，如苏州同里红的大厨师、上海金枫酒业的醒味、绍兴古越龙山的厨乐等等，他们是料酒市场的地头蛇，同时也是区域餐饮市场的主导者。　　

 

　　其次是海天、恒顺、老才臣、王致和、厨邦等知名调味品企业，凭借渠道与品牌的双重优势，几乎同时推出了料酒产品，分享着料酒市场增长的红利。　　

 

　　最后是专注料酒产品的老恒和，虽然已经完成了全国市场的渠道布局，但面临着区域品牌和一线调味品企业的双重挤压。　　

 

　　当下产品同质化、价值同质化，形象同质化、市场认知模糊，是阻碍料酒品牌发展的根本原因，也是困扰料酒企业的营销From EMKT.com.cn难题。　　

 

　　毛主席说"抓住关键矛盾，一切问题迎刃而解"，目前几乎所有料酒企业，仅是和市场沟通酿造的概念，黄酒是酿造、酱油是酿造、醋也有酿造的，市场对酿造的概念已无新鲜感，对于长期使用黄酒、米酒、白酒做料酒的消费群来说并无惊喜可言，所以酿造只能作为产品背书。　　

 

　　料酒产品的核心价值可以在文化历史、生活方式、意见领袖、烹饪方式等方向上重新挖掘，然后通过符与咒表现出来，通过市场运作独占这个价值。　　

 

　　社会活动、宗教、成功的商业运作等，无不是通过符与咒，占领人们的心智，影响人们的行为。

 

　　符：

 

　　耐克的符：运动图腾

 

　　可口可乐符：红色激情、性感的瓶型

 

　　咒：

 

　　JUST DO IT.

 

　　你值得拥有

 

　　送礼只送脑白金　　

 

　　之也营销服务的大厨师料酒，塑造了大厨的符号，产品形象设计为大厨的 "烹饪秘籍"，在终端开展"学做大厨拿手菜"的互动促销活动，在没有大规模广告宣传的情况下，经过不到两年的运作，已经成为苏州料酒市场的前三甲。　　

 

　　大厨是调味品使用的权威符号、是意见领袖，他们推荐具有显著的示范效应，在料酒市场中，独占大厨的权威价值，占领消费者的心智。　　

 

　　料酒发展将经历的三个阶段：　　

 

　　第一个阶段：产品消费期

 

　　当下调味品企业一拥而上，群雄逐鹿，市场以习惯性消费为主且随意性大，产品同质化严重，由于缺少消费引导，区域料酒市场更是鱼龙混杂，需要真正的强者出现拨乱反正、一统江湖。　　

 

　　通过挖掘料酒产品核心价值，打造独有的符与咒，将市场需求集中在自己的产品上，是这个阶段料酒营销工作的重中之重。　　

 

　　第二个阶段：品牌消费期

 

　　作为全国性品牌是有硬性标准的，市场占有率30%以上，制定了行业标准，有代表品类及品牌的爆品，清晰的品牌识别符号，建立了新的生活方式等。由于市场集中度低，并没有出现真正主导全国市场的品牌，因此料酒市场没有真正进入品牌消费期。　　

 

　　做为料酒上市企业的第一股老恒和，2016年请谢霆锋做代言人，玩起来了耍酷秀，剑指料酒第一品牌，但其年报表显示，2016、2017年利润分别同比下滑9.6%和9.61%。　　

 

　　代言人战略在我国营销史上屡建奇功，成就了许多品牌，绝不不仅仅是解决通路问题。准确提炼产品的核心价值，借助形象与气场匹配的明星来演绎这个价值，是快速建立市场认知，引爆市场的保障。

 

　　厨邦酱油代言人李立群，将其产品价值"晒足180天"，演绎的很接地气，因为其饰演的田教授有广泛的认知基础，有权威、可信赖、也有家长里短，非常适合代言居家消费的调味品。因此请代言人也是一门学问，请对了可以快速建立品牌，反之就是烧钱。　　

 

　　第三个阶段：品类消费期

 

　　品类期的核心是满足市场的差异化需求，当70%左右的市场被前三名品牌瓜分，同时在消费升级的刺激下，市场差异化之战就会开打，高端料酒、专用料酒等，陆续会被投放市场。如同目前酱油市场里的有机酱油、原晒酿造酱油、凉拌酱油等等，都是品类消费期的标志性产品。　　

 

　　谁能独占料酒最核心的价值，谁就有了称霸市场的基础，如六个核桃的补脑，王老吉的去火等，一个品类的价值是稀缺的，消费者能接受的信息也是有限的，对于立志要做龙头的企业来说，重塑料酒产品的核心价值，是营销工作的当务之急。