（4）终端开发与管理
终端选择：首选生意好、信誉好的质量型的终端，终端并非规模越大越好，而是有满意销量的终端才是好终端，如一些超高档A级店啤酒销量非常有限，而一些快餐店、家常风味店等B级店甚至一些地摊式的小吃店却是啤酒销量最集中的终端。
终端开发：终端开发不能盲目，终端并不是越多越好，终端开发必须从数量型到质量型转变，确保开发一个成功一个。
终端管理：要避免重开发轻管理的做法，要加强终端的管理，包括品种管理、价格管理、促销管理、账务管理，尤其要对兼销店如何提升销量多下工夫，实现兼销店相对低成本地向专销终端过度。
终端服务：服务是创造竞争差异，提升品牌美誉度，增进客情关系，提升终端忠诚度的重要途径。客情关系的核心是诚信和利润。对终端的服务要以诚信为本，以终端经营利润的最大化为中心，对终端的服务要从单一服务向复合化转变，体力服务与智力服务相结合，物质服务与精神服务相结合，为终端提供周到完善的产品配送、包装物回收、宣传促销、人员培训等方面的服务。
（5） 渠道激励。激励的目的是为了渠道成员的积极性和忠诚度不断提升，渠道稳定性提高，提高整体竞争能力。经销商激励的方法：
数量品种奖
铺市陈列奖
渠道维护奖
价格信誉奖
合理库存奖
无赊欠奖
（6）加强客情关系，密切双方感情。产品的质量、功能、价格等方面的支持固然是吸引经销商经销产品的重要因素，但是情感也是保证经销商关系稳固的重要因素。具体方法有：召开联谊会、节日慰问、日常拜访、业务员日常周到服务、优秀经销商评比等。
4、培养一支好队伍。经营必须以人为本，一支好的队伍是经销商经营成功的基础。随着经销商的不断发展壮大，夫妻店比的一级经销商越来越少，而是职能不断细分，人员的不断增加，有了自己的销售队伍，如何培养一支高素质的销售队伍则是广大经销商关心的问题。首先经营者要不断学习，不断充电，提升自身素质，开阔视野，增强信心，明确思路和目标，提高管理能力；其次，要充分利用合作企业的优势资源，通过企业为经销商提供培训、策划、管理等方面的支持，提升经销商自己的队伍素质。经销商要培养出能够“五心”做销售的业务员：
用恒心取得业绩
用热心从事推销
把信心留给自己
把爱心献给顾客
把忠心献给老板
经销商要让自己的业务员要做好五大员：
宣传员：产品、品牌品质、服务和利润优势；
信息员：收集终端意见、建议；竞争对手信息；
服务员：手、口、腿、眼、脑勤；
指导员：顾问式的销售，为终端提供智力帮助；
管理员：品种管理、价格管理、生动化管理。
5、建立一个高效的经营机制。内部管理和激励机制
（1） 经营体制的创新。积极走向公司化经营之路，提升经销商的经营能力。所谓公司化经营不是经销商名称的公司化，而人管理的公司化，主要体现在经销商职能复合化、管理和服务的高效化、效益的最大化和持久化。
（2） 内部管理和激励机制的创新。
从任人唯亲到任人唯贤。员工不论是亲戚还是朋友，都以一视同仁，唯才是举。
从人情管理到人性管理。从你好我好大家都好的看面子，松散性管理到充满关怀和温情的管理，提升员工的责任感、归属感和成就感，提升员工的自我管理能力。
从大锅饭到按贡献分配。从固定薪酬到动态薪酬的转变，通过对员工业绩考核进行薪酬分配。业绩的考核不仅是销量，还应包括终端开发、管理与服务等方面，考核指标要提前下达，数字化。