在国际市场上比比皆是的小包装葡萄酒，在国内市场却成为主流包装产品的附属。在葡萄酒行业口感、包装严重同质化的时候，并非市场主流的小包装产品该如何走一条差异化的竞争之路？
750ml容量作为葡萄酒行业全球通行的主流包装，一直在国内葡萄酒行业视作天经地义。张裕、王朝和长城三大巨头的产品系中，连白兰地类产品都是完全按照750ml规格装瓶的。但实际上，国际市场上，人头马有1L装白兰地主力产品，小包装葡萄酒与主流包装一样深受欢迎。
反观国内葡萄酒市场，几近雷同的包装风格已形成多年，同质化现象的加剧，使得中小品牌的突围之路越发困难。为了突围，威龙曾创新性地打造了“大肚子”异型瓶1L装甜酒产品，引领了甜酒包装的风潮，至今仍在畅销。而随着小酒商在中低端市场上竞争的不断恶化，异型瓶装规格的产品，尤其是小包装葡萄酒开始成为二线葡萄酒企业在市场上的新突破点。
小包装：买赠的附属
随着春节销售旺季的到来，各大葡萄酒品牌在商超中的促销战已经点燃。记者发现，长城、张裕在商超采取的还是惯用的“1+1式”捆绑促销：
以一瓶100元左右的中档价位酒，搭赠一瓶20元左右的低价位酒或购物券。例如，长城94特选以108元的价格搭赠一瓶28元的长城2003年份酒进行促销。
与长城、张裕在各个价格区间进行品牌拉动不同的是，许多二线品牌则选择在中低价位进行竞争。如新天玛纳斯、西夏王等二线品牌，都在春节之前推出了375ml小包装产品，这些产品大多占据较好的排面，有的则摆成堆头进行促销。记者在商超中观察发现，虽然新天玛纳斯375ml装10.8元/瓶的价格令不少消费者驻足，点购者却寥寥无几。一位商超销售人员告诉记者，该款小包装酒主要是作为新天50多元产品的促销品，单独陈列出来的目的是让消费者了解该款产品的价格，使促销更具价格上的吸引力。
与二线品牌做法类似，一些蓬莱、昌黎等地的小酒厂也选择了以1瓶750ml搭赠1瓶375ml小瓶装的促销方式，销售价格多在30―40元之间。相对于750ml正品来说，这些小包装促销产品的年份、酿酒原料都没有作明确标注，因而显得龙蛇混杂。
在谈到直接降价促销与搭赠产品促销两种手段的效果时，一位正在忙着补货的商场工作人员告诉记者：“有搭赠的产品比那些没有赠品而降价促销的产品整体销售情况要好一些，中低价位葡萄酒不仅要比价格，还要上赠品进行促销。”
以小包装进行搭赠不仅在商超中流行，一向标榜品质的洋葡萄酒经销商也打出了同样的促销牌。记者在成都某酒行看到，法国知名酒庄小龙船375ml装销售价仅为78.00元，比原来的价格降低了近20元。但是，购买该酒的前提是需要购买一瓶750ml装的正价酒。
主推的两种可能走向夜店
从全球范围来看，葡萄酒“新世界国家”――澳大利亚就畅销非玻璃瓶装的利乐包葡萄酒，其中又以250ml装产品最为流行。尽管新天推动的“利乐包产品”计划在中国市场已经基本宣告失败，但新天的操作过程仍有许多值得借鉴之处。
据原新天销售人员描述，新天印象利乐包产品面世后，曾在福建、四川等地的夜场做过一定的推广。虽然整体销量不大，但其新颖快捷的方式还是吸引了不少年轻前卫的消费者，在KTV中的点购率较高。
在洋酒和啤酒两大品类力争的夜场，利乐包葡萄酒能够得到消费者的喜爱，与其产品属性有密切关系：首先，小包装酒非常适合个人饮用，这与夜场中畅销的小瓶装百威、嘉士伯一样；其次，利乐包开启饮用方便，不像主流红酒饮用时那样拘谨。如果在口感、开瓶方式等方面加以改进的话，小包装葡萄酒在夜场渠道应该占有一席之地。
事实上，目前已经有一些经销商将小瓶装葡萄酒作为主推产品，重点在夜场渠道进行推广。记者了解到，一些来自国外的杂牌375ml装葡萄汽酒（类似于香槟口感的葡萄酒）在重庆夜场已经形成一定的销量，20多元/瓶的价格也能为消费者所接受。
据经营洋葡萄酒的浙江代理商鑫达酒业公司负责人介绍，他们正在准备采用盒装形式，即375ml/瓶×6瓶，专用于夜场推广。这种盒装酒的产品夜场供货价约为300元，预计终端价在600元左右，与畅销的洋酒产品持平。目前，该公司已经开始与意大利某酒庄签下批量化生产的订单。该负责人称，今年夏季这种盒装的夜场专供产品将进入浙江市场。
差异化创新500ml
除在商超中用于促销375ml装葡萄酒外，375ml装的另一种主流产品为冰酒。冰酒较高的价格决定了它只能采取不同于常规干红产品的包装，以小包装产品面世。
与祁连冰红500ml装、皇家托卡伊蜜房贵腐甜白葡萄酒500ml装等品种一样，通化500ml装“超级爽口”系列产品也是紧紧地抓住了产品差异化特性的这条线，设计了与常规干红产品完全不同的产品包装。记者在北方部分城市的商超中发现，通化“超级爽口”作为一款针对夏季的休闲普及型葡萄酒，更多是在向啤酒靠拢。除产品原料选用山葡萄和椴树蜜，保留传统山葡萄酒微甜的口感外，该产品的瓶型、容量都与啤酒的绿色瓶型、500ml容量相当一致，甚至放弃了传统的软木塞，采用了与啤酒一样更利于开启的瓶盖。
在价格方面，小包装酒的价格优势得以体现。通化给各地区商超建议零售价为20元/瓶以下，在酒店的价格不超过30元/瓶。通化葡萄酒总经理王晓鸣告诉记者：“尽管价格保持在普通葡萄酒的价格水平，但在市场操作上，超级爽口还是沿用了很多啤酒的营销手法。”
据了解，与啤酒的铺市一样，“超级爽口”在铺货阶段选择了消费不高但销量较大的B、C类餐饮店作为攻坚渠道，以此形成大面积的品牌传播影响，保证销量的提升。这种非常规的葡萄酒营销手段明显地提升了“超级爽口”的销量。
通化葡萄酒的一位经销商表示：超级爽口所采用的类似啤酒促销品的方式，在夏季市场显得比较实惠，也得到了消费者的广泛认同。相对于传统葡萄酒在饮用上的诸多限制，超级爽口的诸多创新，在夏季市场上是具有一定竞争力的。”