车展，看车人熙熙攘攘，面对几个肯坐在北汽展台上的意向客户，销售人员用了10分钟终于讲清了北汽、绅宝、SAAB之间的关系，20分钟过去了，当客户最终还是表示“考虑考虑”时，销售人员擦了擦汗，望着对面某合资企业展台上，客户根本不用听车型、品牌讲解就直接杀价、成交的场面，心中感慨万千。一个在中国没有历史积淀的品牌，一个尚无口碑传承的品牌，想要在“微增长”时代打动消费者的心，仅仅有过硬的产品品质似乎远远不够。对于这一点，北京汽车销售公司总经理刘宇比一线的销售人员体会更深。
今年5月上市的绅宝，当月拿下了500台的订单，此后的两个月，每月订单达到了1000台。客观地说，作为一款刚刚问世的自主品牌B级车，这个成绩相当不错。但刘宇并不满意，“今年的目标销量是1万台，按现在这个进度显然不行，”刘宇表情并不沉重地说，“但我也并不着急，饭要一口一口地吃，我们要让消费者先体会到绅宝的好，再通过他们的嘴传播出去，比我们自己夸自己要有力度得多。”
如何让消费者亲身感受到绅宝的好呢？刘宇说：“就是要回归产品。绅宝是款主打性能的车型，看过贴地飞行表演秀的人都会为它极佳的操控性感叹。我们要通过在各地举办飞行秀，让更多的人亲眼看到绅宝的强悍性能，闻到极致状态下烧胎的味道。这种亲眼所见的震撼比看电视广告、看视频要强烈得多。”上市后，绅宝已在青岛等地搞了几场飞行秀表演，由于场地限制，每次观看的人不能太多，刘宇就决定一个城市多搞几次，仅青岛一地，贴地飞行就表演了6场，几名来自瑞典的老爷爷累得连啤酒都懒得喝了。
接下来，飞行秀将移师北京，就在北汽的顺义工厂里搞。刘宇乐呵呵地说，工厂厂地大，一次可容纳更多观众，老爷爷们就不必太辛苦了。同时，相比于惯常的几分钟的经销店内试驾，刘宇更推崇离店试驾，比如将车交给消费者开上一个周末，亲身体验绅宝的性能。
好车不怕开，好车更不怕比。自主品牌并不意味着生而低下，就一定要把目标放在二三四线市场。刘宇肯定地说，我们北汽的目标市场是所有地区，但首先是一线城市。这在北汽E系列身上已得到验证，小E最好的市场是北京，一家经销商一个月最多能卖300台。绅宝也一样，目前，北汽正在扩张销售网络，年底将达到160家。目前绅宝的订单主要在公务车采购领域，但刘宇表示，私人用车市场也同等重要。
刘宇曾经在SAAB的车友论坛上“潜水”，发现这些人都“中毒”般地喜爱SAAB。“这些人当然是私车市场的一部分目标客户，因为他们真切地明白这车有多好。他们明白绅宝的发动机还是SAAB的涡轮增压，轮胎还是米其林的。还有一部分目标客户就是开过车、懂车、对车的性能有要求的人。”刘宇说，“虽然做自主品牌很难，消费者上来不问车，先觉得你出身不好。但我对绅宝、对北汽还是相当有信心。萨博平台上的三、四款车型，包括SUV都将陆续上市。”
文/本报记者 李东颖